《推銷技巧與實戰（第二版）》是2012年清華大學出版社出版的圖書，作者是馮華亞，潘金龍，尹飛，黃麗，韓艷。
基本介紹
- 書名：《推銷技巧與實戰（第二版）》
- 作者：馮華亞，潘金龍，尹飛，黃麗，韓艷
- ISBN：9787302290056
- 定價：29.00元
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2012-6-25
- 裝幀：平裝
圖書簡介,圖書前言,圖書目錄,
圖書簡介
本書從實踐出發，以必要的推銷理論和技巧為依據，以培養實際的推銷技能為重點。本書主要對推銷工作的基本知識、推銷活動過程、推銷人員對不同類型的客戶展開推銷的要點、組織客戶的開發技巧、大客戶開發實戰技巧、推銷大師對推銷的感悟以及行銷高手的心得等進行了闡述，並結合每章的內容，給出了思考題、練習題和案例分析，以提高推銷的實際技能，使理論與實踐緊密地結合在一起。本書相關案例的選用充分考慮了我國的具體國情和文化特點，側重套用性和實效性，既易於理解和掌握，又有利於培訓推銷人員和指導推銷活動的具體實踐。
本書可作為高職高專市場行銷、商務、經濟管理類專業教材，亦可供從事實際推銷工作的人員學習參考。
本書可作為高職高專市場行銷、商務、經濟管理類專業教材，亦可供從事實際推銷工作的人員學習參考。
圖書前言
本書第一版銷售較好，得到廣大院校師生好評，為適應實際推銷工作和高職教學的發展需要，本書進行再版。其中第一、第四、第六、第七、第八章做了全面的修改，主要刪除了那些實際操作性不強的推銷理論，結構進行了調整，這樣更有利於學生的學習和教師的教學效果；同時，還在一些章節增加了推銷訓練的內容。總之，再版後本書更適合廣大院校師生需要。
隨著市場經濟的發展，產品的銷售和客戶的開發對企業的發展日益重要，因此提高推銷人員的推銷成功機率對其個人的發展、對企業的生存與發展和對社會經濟的發展都具有重要的意義。
本書在編寫過程中結合了編者多年的教學經驗和實踐心得，並充分考慮了我國的具體國情、文化背景和高職教育的特點，堅持理論與實踐相結合的原則，以培養實際推銷技能為主，以適應高等職業教學為目標，編寫了推銷的基本知識、過程要點和實際套用技能等相關內容。
本書在編寫過程中，遵循推銷過程和實戰技巧相結合的原則，堅持以提高實際推銷技能為主，主要表現為以下特點。
1. 可以作為培訓推銷人員的工具
本書以訓練推銷人員的實際銷售技能為主，從推銷的過程入手，重點說明推銷活動中的各個環節應該如何進行，對處理推銷過程中經常出現的各種具體問題給出了處理模式和方法，從而有利於提高學習者處理實際問題的能力。
2. 來源於實踐，易學易懂
本書從我國的實際情況出發，深入淺出地介紹了正規的推銷過程，闡述了推銷人員應該具備的推銷基本知識和能力。由於與實踐緊密結合，學習者易於領悟其內容要點。
3. 注重實戰性
為達到提高實際推銷的成功機率的目的，本書重點介紹大客戶的開發流程和模式，使學習者能夠領悟其中的要點，並可以結合自身的實際工作，提高自己的推銷業績。
4. 適應中國的文化和高職教育的特點
本書各章均附有思考題、練習題和具體案例分析，以提高讀者分析問題和解決問題的能力。
本書主要對推銷工作的基本知識、推銷活動的過程、顧客心理、大客戶開發實戰技巧、銷售大師對推銷工作的感悟及心得進行了闡述，書中內容理論聯繫實際、有很強的實用性。
本書可作為高職高專市場行銷、商務、經濟管理類專業教材，亦可供從事推銷工作的人員使用和學習。
本書由馮華亞任主編，潘金龍、尹飛、黃麗、韓艷任副主編。本書共分為九章，其中第一、三章由潘金龍編寫，第二章由韓艷編寫，第四章由黃麗編寫，第五章由柯春媛編寫，第六、七章由尹飛編寫，第八、九章由馮華亞編寫，霍太林和王立志參加了本書相關章節的設計以及所用案例的收集和整理工作。本書的第一、四、七、八、九章為重點章，第二、三、五、六章為一般章。大約可安排56課時。
本書在編寫過程中引用和參考了大量國內外各方面的資料(詳見參考文獻)，同時也得到了清華大學出版社、遼寧省交通高等專科學校、福建經濟管理幹部學院、廣西機電職業技術學院、茂名職業技術學院、溫州大學商學院和遼寧省高速公路管理局單位的領導和老師的大力支持，以及劉亞傑、劉建華、王富饒、刁愛華、賈圓圓、張麗莉、姚鳳莉、李磊、寧波等的幫助與支持，在此表示衷心感謝。
由於作者的水平有限，書中難免有偏頗、疏漏之處，誠請同行專家和讀者批評指正。
編 者
隨著市場經濟的發展，產品的銷售和客戶的開發對企業的發展日益重要，因此提高推銷人員的推銷成功機率對其個人的發展、對企業的生存與發展和對社會經濟的發展都具有重要的意義。
本書在編寫過程中結合了編者多年的教學經驗和實踐心得，並充分考慮了我國的具體國情、文化背景和高職教育的特點，堅持理論與實踐相結合的原則，以培養實際推銷技能為主，以適應高等職業教學為目標，編寫了推銷的基本知識、過程要點和實際套用技能等相關內容。
本書在編寫過程中，遵循推銷過程和實戰技巧相結合的原則，堅持以提高實際推銷技能為主，主要表現為以下特點。
1. 可以作為培訓推銷人員的工具
本書以訓練推銷人員的實際銷售技能為主，從推銷的過程入手，重點說明推銷活動中的各個環節應該如何進行，對處理推銷過程中經常出現的各種具體問題給出了處理模式和方法，從而有利於提高學習者處理實際問題的能力。
2. 來源於實踐，易學易懂
本書從我國的實際情況出發，深入淺出地介紹了正規的推銷過程，闡述了推銷人員應該具備的推銷基本知識和能力。由於與實踐緊密結合，學習者易於領悟其內容要點。
3. 注重實戰性
為達到提高實際推銷的成功機率的目的，本書重點介紹大客戶的開發流程和模式，使學習者能夠領悟其中的要點，並可以結合自身的實際工作，提高自己的推銷業績。
4. 適應中國的文化和高職教育的特點
本書各章均附有思考題、練習題和具體案例分析，以提高讀者分析問題和解決問題的能力。
本書主要對推銷工作的基本知識、推銷活動的過程、顧客心理、大客戶開發實戰技巧、銷售大師對推銷工作的感悟及心得進行了闡述，書中內容理論聯繫實際、有很強的實用性。
本書可作為高職高專市場行銷、商務、經濟管理類專業教材，亦可供從事推銷工作的人員使用和學習。
本書由馮華亞任主編，潘金龍、尹飛、黃麗、韓艷任副主編。本書共分為九章，其中第一、三章由潘金龍編寫，第二章由韓艷編寫，第四章由黃麗編寫，第五章由柯春媛編寫，第六、七章由尹飛編寫，第八、九章由馮華亞編寫，霍太林和王立志參加了本書相關章節的設計以及所用案例的收集和整理工作。本書的第一、四、七、八、九章為重點章，第二、三、五、六章為一般章。大約可安排56課時。
本書在編寫過程中引用和參考了大量國內外各方面的資料(詳見參考文獻)，同時也得到了清華大學出版社、遼寧省交通高等專科學校、福建經濟管理幹部學院、廣西機電職業技術學院、茂名職業技術學院、溫州大學商學院和遼寧省高速公路管理局單位的領導和老師的大力支持，以及劉亞傑、劉建華、王富饒、刁愛華、賈圓圓、張麗莉、姚鳳莉、李磊、寧波等的幫助與支持，在此表示衷心感謝。
由於作者的水平有限，書中難免有偏頗、疏漏之處，誠請同行專家和讀者批評指正。
編 者
圖書目錄
一章 推銷概論 1
第一節 推銷的本質 1
一、什麼是推銷 1
二、推銷的特點與功效 3
三、推銷工作對推銷員的作用 4
四、推銷的原則 5
五、推銷的三要素 7
六、現代推銷學的發展 8
第二節 推銷方式及類型 10
一、推銷方式 10
二、推銷方式的創新與套用 11
三、影響推銷性質的因素 13
四、推銷的基本類型 14
五、針對中間商推銷 16
第三節 推銷環境分析 18
一、推銷環境介紹 18
二、推銷環境的特徵 19
三、巨觀環境分析 19
四、微觀環境分析 22
思考題 23
練習題 23
案例分析 24
第二章 針對顧客購買心理推銷 27
第一節 銷售——心理溝通的過程 27
一、推銷過程中的顧客心理分析 27
二、發現顧客的購買能力 31
三、對不同氣質的顧客的推銷 33
四、對不同性格的顧客的推銷 34
第二節 針對顧客的需求和購買動機、
行為推銷 36
一、針對顧客的需求推銷 36
二、針對顧客的購買動機推銷 39
三、針對顧客的購買行為推銷 42
思考題 49
練習題 50
案例分析 51
第三章 推銷人員的素質與能力 52
第一節 推銷人員的素質與業務能力 52
一、推銷人員的素質 52
二、推銷人員的業務能力 54
第二節 推銷人員的管理與控制 55
一、推銷人員管理的內涵和特徵 55
二、推銷人員管理的基本內容 56
三、推銷人員的選拔 57
四、推銷人員的培訓 57
五、推銷隊伍組織結構的確定 60
六、對推銷人員有效的激勵 61
七、對推銷人員實施科學考評 63
第三節 推銷人員的禮儀 64
一、推銷人員的個人儀表禮儀 64
二、推銷人員的禮節 66
思考題 67
練習題 68
案例分析 71
第四章 推銷理論及模式 73
第一節 推銷方格理論 73
一、推銷人員方格 74
二、顧客方格 76
三、推銷方格與顧客方格的關係 78
第二節 提問式銷售模式 79
一、與客戶對話才能成交 80
二、找到拒絕根源，反問引導成交 82
三、提問式銷售 84
四、提問式銷售模式中的典型問題 86
五、銷售中敢於重複就能成交 89
思考題 90
練習題 90
案例分析 91
第五章 推銷中的溝通 98
一、推銷中恰當的溝通原理 98
二、推銷溝通是一個雙向的過程 99
三、影響推銷溝通的因素 99
四、推銷中的雙向交流與
交流狀態 100
五、把握顧客的社交風格 101
六、語言溝通方式 104
七、非語言溝通方式 106
八、提高溝通的有效性 108
九、阻礙與顧客溝通的主要因素 109
十、一些肢體語言 109
思考題 110
練習題 110
案例分析 111
第六章 推銷準備過程 116
第一節 推銷計畫與程式 116
一、推銷活動的五個階段 116
二、推銷目標 117
三、推銷員要完成的推銷任務 118
四、推銷計畫的制訂 118
五、推銷程式 120
第二節 準顧客的尋找與鑑定 120
一、推銷的準顧客 120
二、尋找準顧客的思路和方法 121
三、顧客資格的鑑定 126
第三節 銷售約見與接近 128
一、約見準顧客 128
二、產品銷售流程 133
三、產品銷售接待 136
四、產品推銷人員與顧客的
初次接觸 137
五、推銷員把自己推銷給顧客的
要求 138
思考題 140
練習題 140
案例分析 144
第七章 推銷面談與成交 149
第一節 推銷面談 149
一、推銷面談是說服溝通的過程 149
二、推銷面談的原則 149
三、對產品介紹的要求 150
四、產品展示的要點 151
五、讓顧客對產品有良好的
體驗感覺 153
六、面談中的顧客需求分析 154
七、推銷員做好產品銷售工作
必須回答的問題 159
八、推銷面談的幾個關鍵點 160
第二節 顧客異議的處理 160
一、顧客異議產生的原因 161
二、顧客表示異議的時間 164
三、處理顧客異議的基本思路 165
四、銷售過程顧客經常提出的
反對意見和處理方法 166
第三節 成交的方法與策略 167
一、如何提高銷售成交率 167
二、成交的基本策略 167
三、掌握成交階段的主控權 170
四、推銷成交方法 171
五、推銷員留住客戶爭取成交的
十八法 172
六、促進成交應注意的問題 175
思考題 176
練習題 176
案例分析 176
第八章 大客戶開發實戰技巧 178
第一節 大客戶開發規律 178
一、以淡定的心態面對銷售中的
人性規律 178
二、明確客戶的買點和賣點 180
三、銷售要學會建立客戶心中
美好的意願圖像 181
四、推銷業績的構成 182
第二節 大客戶開發招法 183
一、與購買方決策層溝通的要領 183
二、嚮導使我們的工作更有效 185
三、謹慎通過銷售雷區 186
四、利用人情和關係開發客戶 188
五、掌控招標流程 190
六、大客戶銷售過程可利用的
因素 192
第三節 大客戶銷售應注意的事項 193
一、大客戶銷售前的準備 194
二、教育、培訓銷售 194
三、給客戶留下永久記憶的銷售 195
四、瞬間完成說明，抓住時機
成交 198
五、留住你的客戶 199
思考題 201
練習題 201
案例分析 202
第九章 推銷實踐中的感悟 206
第一節 實踐中的積累與感悟 206
一、不同類型商品或服務的
推銷要點 206
二、推銷中一些有效的用語 209
三、推銷中的禁語 210
四、常見的幾種具體異議的處理 211
五、經常使用的成交說法 213
六、經常出現的拒絕的處理方法 214
第二節 推銷大師們的制勝法寶 215
一、“推銷之神”原一平五十年的
實際心血結晶 216
二、喬·吉拉德的成功之道 218
三、齊藤竹之助的秘訣 222
四、弗蘭克·貝德加對從失敗走向
成功的感悟 223
五、奧里森·馬登無所不能的
推銷法則 225
六、布萊恩·崔西成為推銷贏家的
法則 226
七、湯姆·霍普金斯的決定成交的
習慣與錯誤 227
八、推銷員經常出現的錯誤 228
思考題 229
練習題 229
案例分析 230
參考文獻 235
第一節 推銷的本質 1
一、什麼是推銷 1
二、推銷的特點與功效 3
三、推銷工作對推銷員的作用 4
四、推銷的原則 5
五、推銷的三要素 7
六、現代推銷學的發展 8
第二節 推銷方式及類型 10
一、推銷方式 10
二、推銷方式的創新與套用 11
三、影響推銷性質的因素 13
四、推銷的基本類型 14
五、針對中間商推銷 16
第三節 推銷環境分析 18
一、推銷環境介紹 18
二、推銷環境的特徵 19
三、巨觀環境分析 19
四、微觀環境分析 22
思考題 23
練習題 23
案例分析 24
第二章 針對顧客購買心理推銷 27
第一節 銷售——心理溝通的過程 27
一、推銷過程中的顧客心理分析 27
二、發現顧客的購買能力 31
三、對不同氣質的顧客的推銷 33
四、對不同性格的顧客的推銷 34
第二節 針對顧客的需求和購買動機、
行為推銷 36
一、針對顧客的需求推銷 36
二、針對顧客的購買動機推銷 39
三、針對顧客的購買行為推銷 42
思考題 49
練習題 50
案例分析 51
第三章 推銷人員的素質與能力 52
第一節 推銷人員的素質與業務能力 52
一、推銷人員的素質 52
二、推銷人員的業務能力 54
第二節 推銷人員的管理與控制 55
一、推銷人員管理的內涵和特徵 55
二、推銷人員管理的基本內容 56
三、推銷人員的選拔 57
四、推銷人員的培訓 57
五、推銷隊伍組織結構的確定 60
六、對推銷人員有效的激勵 61
七、對推銷人員實施科學考評 63
第三節 推銷人員的禮儀 64
一、推銷人員的個人儀表禮儀 64
二、推銷人員的禮節 66
思考題 67
練習題 68
案例分析 71
第四章 推銷理論及模式 73
第一節 推銷方格理論 73
一、推銷人員方格 74
二、顧客方格 76
三、推銷方格與顧客方格的關係 78
第二節 提問式銷售模式 79
一、與客戶對話才能成交 80
二、找到拒絕根源，反問引導成交 82
三、提問式銷售 84
四、提問式銷售模式中的典型問題 86
五、銷售中敢於重複就能成交 89
思考題 90
練習題 90
案例分析 91
第五章 推銷中的溝通 98
一、推銷中恰當的溝通原理 98
二、推銷溝通是一個雙向的過程 99
三、影響推銷溝通的因素 99
四、推銷中的雙向交流與
交流狀態 100
五、把握顧客的社交風格 101
六、語言溝通方式 104
七、非語言溝通方式 106
八、提高溝通的有效性 108
九、阻礙與顧客溝通的主要因素 109
十、一些肢體語言 109
思考題 110
練習題 110
案例分析 111
第六章 推銷準備過程 116
第一節 推銷計畫與程式 116
一、推銷活動的五個階段 116
二、推銷目標 117
三、推銷員要完成的推銷任務 118
四、推銷計畫的制訂 118
五、推銷程式 120
第二節 準顧客的尋找與鑑定 120
一、推銷的準顧客 120
二、尋找準顧客的思路和方法 121
三、顧客資格的鑑定 126
第三節 銷售約見與接近 128
一、約見準顧客 128
二、產品銷售流程 133
三、產品銷售接待 136
四、產品推銷人員與顧客的
初次接觸 137
五、推銷員把自己推銷給顧客的
要求 138
思考題 140
練習題 140
案例分析 144
第七章 推銷面談與成交 149
第一節 推銷面談 149
一、推銷面談是說服溝通的過程 149
二、推銷面談的原則 149
三、對產品介紹的要求 150
四、產品展示的要點 151
五、讓顧客對產品有良好的
體驗感覺 153
六、面談中的顧客需求分析 154
七、推銷員做好產品銷售工作
必須回答的問題 159
八、推銷面談的幾個關鍵點 160
第二節 顧客異議的處理 160
一、顧客異議產生的原因 161
二、顧客表示異議的時間 164
三、處理顧客異議的基本思路 165
四、銷售過程顧客經常提出的
反對意見和處理方法 166
第三節 成交的方法與策略 167
一、如何提高銷售成交率 167
二、成交的基本策略 167
三、掌握成交階段的主控權 170
四、推銷成交方法 171
五、推銷員留住客戶爭取成交的
十八法 172
六、促進成交應注意的問題 175
思考題 176
練習題 176
案例分析 176
第八章 大客戶開發實戰技巧 178
第一節 大客戶開發規律 178
一、以淡定的心態面對銷售中的
人性規律 178
二、明確客戶的買點和賣點 180
三、銷售要學會建立客戶心中
美好的意願圖像 181
四、推銷業績的構成 182
第二節 大客戶開發招法 183
一、與購買方決策層溝通的要領 183
二、嚮導使我們的工作更有效 185
三、謹慎通過銷售雷區 186
四、利用人情和關係開發客戶 188
五、掌控招標流程 190
六、大客戶銷售過程可利用的
因素 192
第三節 大客戶銷售應注意的事項 193
一、大客戶銷售前的準備 194
二、教育、培訓銷售 194
三、給客戶留下永久記憶的銷售 195
四、瞬間完成說明，抓住時機
成交 198
五、留住你的客戶 199
思考題 201
練習題 201
案例分析 202
第九章 推銷實踐中的感悟 206
第一節 實踐中的積累與感悟 206
一、不同類型商品或服務的
推銷要點 206
二、推銷中一些有效的用語 209
三、推銷中的禁語 210
四、常見的幾種具體異議的處理 211
五、經常使用的成交說法 213
六、經常出現的拒絕的處理方法 214
第二節 推銷大師們的制勝法寶 215
一、“推銷之神”原一平五十年的
實際心血結晶 216
二、喬·吉拉德的成功之道 218
三、齊藤竹之助的秘訣 222
四、弗蘭克·貝德加對從失敗走向
成功的感悟 223
五、奧里森·馬登無所不能的
推銷法則 225
六、布萊恩·崔西成為推銷贏家的
法則 226
七、湯姆·霍普金斯的決定成交的
習慣與錯誤 227
八、推銷員經常出現的錯誤 228
思考題 229
練習題 229
案例分析 230
參考文獻 235
