《推銷技巧與商務談判精要——基於7Q理論》是2019年6月清華大學出版社出版的圖書，作者是劉進。
基本介紹
- 書名：推銷技巧與商務談判精要——基於7Q理論
- 作者：劉進
- ISBN：9787302534990
- 定價：45元
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2019年6月
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
推銷技巧與商務談判課程是一門理論精、重實踐的課程，是一個重視基本理論、更重視實踐訓練的課程。所以，本教材以7Q行銷思想、客戶決策流程、推銷（談判）流程為三大理論主線，以極簡駐點銷售、簡單駐點銷售、複雜駐點銷售、拜訪式銷售、商務談判、推銷和談判核心理論與技能為順序和框架展開。
圖書目錄
第一章推銷與商務談判總論
第一節推銷與商務談判的定義和分類
一、 推銷與商務談判的定義
二、 推銷與商務談判的區別和聯繫
三、 推銷與商務談判的分類
四、 銷售人員的稱謂
五、 商務談判中的崗位和稱謂
六、 推銷與商務談判的基石
第二節定義和尋找顧客，明確談判對手
一、 確定目標顧客
二、 尋找潛在顧客和銷售漏斗
第三節明確競爭對手及對方的替代方案
第四節明確和找到同盟夥伴，提防反對者
第二章推銷與商務談判的核心理論
第一節購買決策過程和採購技巧
一、 顧客一般決策過程
二、 顧客一般採購(購買)技巧
第二節標準銷售流程
一、 標準銷售流程8步驟
二、 售後服務、顧客關係維護和後續銷售
第三節7Q
一、 看似簡單卻不簡單的7Q——顧客最關心的7個問題
二、 7Q的依據——加速顧客購買決策進程
三、 7Q為什麼是這7個問題，要這樣表述，而不是另外的7個問題
四、 為什麼是7Q，而不是6Q、8Q
五、 你是否深刻理解了看似簡單的7Q
六、 7Q對於企業各部門和銷售人員的意義
七、 從“7句話術保成交”到“品牌的資本運作”——7Q思想的2角度、
3層次、9級別套用
八、 處於市場行銷全局觀下的推銷與商務談判——狹義的品牌、
行銷、銷售
第四節7Q詳解與推銷工具
一、 7Q推銷系統
二、 用7Q推銷方案提升成交率
三、 高效7Q推銷系統的3個標準和極致的7Q推銷系統
四、 行銷工具與7Q
第五節7Q銷售中的4次銷售和兩種銷售策略
一、 4次銷售
二、 兩種銷售策略： 貨架式和問診式銷售
第六節線索—類型—階段—策略
第七節成功銷售的11種力量
第八節推銷與談判的12句秘籍
第九節商務談判的核心理論
一、 成功談判5要素
二、 標準談判流程
三、 理性談判的4個原則
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〖3〗推銷技巧與商務談判精要——基於7Q理論
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第三章推銷之駐店銷售
第一節“坐銷”——駐店銷售的流程
一、 門店銷售、櫃檯銷售、淘寶客服都是“坐銷”
二、 駐店銷售的流程
第二節極簡駐店銷售——一句話推銷
一、 極簡駐店銷售的特點
二、 極簡駐店銷售流程和一句話推銷
三、 洗髮水
四、 花生油
第三節簡單駐店銷售
一、 簡單駐店銷售的特點
二、 簡單駐店銷售的流程
三、 手機
四、 化妝品套裝
第四節複雜駐店銷售
一、 複雜駐店銷售的特點
二、 複雜駐店銷售的流程
三、 汽車
四、 房產
五、 銀行理財
第四章拜訪式銷售、大客戶銷售、組織客戶銷售、工業品銷售
第一節“行銷”——拜訪式大客戶銷售流程
一、 組織客戶銷售、工業品銷售、大客戶銷售、拜訪式銷售及其特點
二、 拜訪式大客戶銷售的專業流程
三、 工業品品牌行銷的7件事
四、 拜訪式大客戶銷售過程設計的7個關鍵點
五、 拜訪式大客戶銷售輔助工具——表格
第二節牙膏銷售與超市採購
一、 牙膏銷售和客戶關注點
二、 超市組織架構、崗位職責
三、 超市採購流程和貨品管理
四、 採購協定及供貨契約
五、 牙膏銷售代表銷售流程
第三節廣告公司業務與企業廣告決策
一、 廣告公司組織架構和業務銷售流程
二、 企業客戶採購廣告流程
第四節銀行對公業務與企業融資貸款
一、 銀行對公信貸產品： 貸、票、函、證
二、 企業客戶融資行為和財務架構
三、 銀行信貸流程和架構
四、 發現企業需求、客戶信用評級和信貸行銷方案
第五章分行業和場景中的商務談判
第一節工業品與採購商務談判
第二節併購談判： 吉利收購沃爾沃
第三節談判中的禮儀、文化、契約與法律
一、 商務談判中的禮儀
二、 商務談判中的文化與跨國
三、 商務談判中的契約與法律
第六章推銷與商務談判的核心技巧
第一節建立強大的自我心理，管理好顧客情緒
第二節與顧客建立良好關係，贏得好感
第三節需求激發和價值觀輸出
一、 識別具體問題和激發明確需求
二、 用SPIN激發需求
三、 用黃金三問激發需求： 目標、現狀、路徑
四、 價值觀輸出： 需求排列和標準建立
五、 擊敗競爭對手，也從購買標準和價值觀輸出開始
第四節標準化產品陳述
一、 FAB
二、 FABEV
三、 QFABEVQ與PSABEVQ
四、 立體化陳述
五、 銷售準備
第五節面對提問、異議和拒絕
一、 提問、異議和拒絕
二、 四大典型抗拒和異議
三、 面對異議的總體思想認識
四、 處理顧客懷疑和異議的一般原則
五、 懷疑的證明和異議的處理技巧
第六節促成交易的層次與技巧
一、 顧客承諾的層級
二、 促成的原則和時機
三、 識別可以實施促成的線索
四、 購買時機異議和對策
五、 為什麼不採取促成動作
六、 促成技巧推薦
七、 促成失敗時的行動
第七節問——敢問會問就等於會推銷和會談判
第八節價格談判
一、 顧客購買的依據是價值而非價格
二、 尋找價值最大化的時機
三、 把產品利益和價值生動地表現出來，並讓顧客感受到
四、 提高價值感的報價
五、 由價格、價值到需求異議
六、 處理價格的異議
七、 勸說顧客購買其他價位產品
第九節“7句話術保成交”與銷售型演講
一、 “7句話術保成交”原理和示例
二、 “7句話術保成交”話術設計注意事項
三、 運用“7句話術保成交”話術時應當遵循的策略
四、 7Q銷售型演講稿
第十節推銷與談判技巧擴展
一、 性格與推銷、談判
二、 偵探、試探、進攻、施壓、僵局與妥協
三、 團隊組建和戰術配合技巧
四、 銷售與談判前準備
後記一切的本質是推銷，是談判
參考文獻
