本書從員工管理,行銷激勵，薪酬平衡，管理衝突，績效考核，離職管理，行銷變革，職業經理人八個方面提出了企業行銷管理環節容易遇到，比較棘手，亟待解決的27個難題，針對每一個難題都採取“問題+解決方案”的分析模式，立足於情景案例進行深度剖析，並提供相應的解決思路，方法和策略，並以此問題為核心進行延伸性思考。 本書適合企業經營管理者，行銷管理人員，職業行銷顧問，行銷教學與管理人員及大中專院校學生研讀，是一本情景案例式的行銷管理案例讀本。
基本介紹
- 書名：把脈:中國式行銷管理的27個難題
- 出版社：中國電力出版社
- 頁數：239頁
- 開本：16
- 作者：賈昌榮
- 出版日期：2014年1月1日
- 語種：簡體中文
- 品牌：中國電力出版社
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,後記,序言,
基本介紹
內容簡介
賈昌榮編著的《把脈(中國式行銷管理的27個難題)》發掘並提出了企業行銷管理環節最容易遇到、最棘手、最亟待解決的27個問題，其重要性甚至要超過問題的解決方案，因為這是一種有益的提醒，有利於企業防禦在先，而不是“亡羊補牢”。本書既沒有長篇累牘的行銷管理大道理，也沒有深奧難懂的行銷管理理論，完全立足於行銷管理一線來談行銷。做到了深入淺出、通俗易懂、實效實用，讓讀者易學、易懂、易用，可以真正地幫助讀者提升行銷管理能力並指導企業一線行銷實踐。
作者簡介
賈昌榮，實戰行銷管理專家，諮詢式培訓師，2005年中國企業十大策劃師、中國企業十大最具魅力培訓師，工業品行銷研究院特聘專家，中國品牌研究院研究員，泰山國際品牌文化研究院研究員，中國品牌文化發展研究中心專家，中國酒業創新聯盟戰略行銷顧問，客戶世界研究院專家顧問，中國謀士聯盟實戰謀士，長春團市委青年創業導師，中國人大書報資料中心會員作者。已出版《引領的力量》、《動品牌》、《做高績效的中層》等。
圖書目錄
前言
第1章 棘手的員工管理
1.1銷售“高手”是怎樣“自造”出來的
為用人觀念“糾偏”
銷售“高手”的標準
銷售“高手”要“自造”
工作投入度事關績效
提升工作投入度
1.2“刺頭”銷售員愛“挑事”怎么辦
“刺頭員工”的兩面性
“刺頭員工”如何“起刺”
遭遇“刺頭員工”困擾時
“刺頭員工”的管理術
1.3銷售員遭遇客戶“告狀”如何解決
甄別客戶投訴的真偽
及時地回應客戶
有效管理銷售員
進行反思與檢討
1.4市場資源被行銷經理私有化怎么辦
難泯私心
市場資源私有風險無限
防控結合方能有備無患
第2章 疲軟的行銷激勵
2.1如何讓銷售員“自動自發”向前沖
員工心裡的“小算盤”
自動自發的“高境界”
自動自發有“大前提”
健全機制是根本
2.2如何讓行銷人員“開足馬力”渡難關
員工缺乏忠誠度
越艱難越要經營好人心
做好員工激勵
2.3行銷人員創新惰性的險情昨排除
創新是企業的靈魂
員工產生創新惰性的原因
激發員工創新潛能
2.4該拿什麼來激勵行銷人員的家屬
管理勿忘員工家屬
警惕“家屬負效應”
重視“家屬正能量”
強化關懷與激勵
第3章 惱人的薪酬平衡
3.1銷售人員工資突然“冒高”咋擺平
現在該咋辦
做好“核心安撫工作”
下一步該怎樣走
3.2如何讓駐外經理的“薪情”更平衡
找到錯誤的源頭
薪酬設計有原則
解決好“潛在矛盾”
設計合理的薪酬模式
3.3怎樣“減薪”銷售員才能不“減心”
“減薪”背後的“難唱曲”
“減薪”的“毒副作用”
“減薪”要怎么個減法
“減薪”該如何說出口
第4章 殘酷的管理衝突
4.1行銷經理遭遇“排擠”如何拆招
“上擠下壓”的窘境
遭遇“排擠”的背後
首先要打贏“心理戰”
打好“職場太極”
4.2如何應對市場部與銷售部“頂牛”
解析矛盾之源
有效職能區隔
擰成“一股繩”
4.3行銷部遭遇非理性騷擾怎么辦
“被騷擾”之痛
“本位主義”作祟
一切本可以不發生
互動為和諧之本
第5章 變質的績效考核
讀懂銷售績效
找準績效考核點
績效考核要機制化
5.2績效考核昨就成了“整人”工具
績效考核是把“雙刃劍”
偏差與錯誤的“罪魁禍首”
防止心術不正者“鑽空子”
嚴肅“考風”、“考紀”與“考責”
開展“申訴”、“答辯”與“重估”
……
第6章 危險的離職管理
第7章 艱難的行銷變革
第8章 痛苦的職業經理人
後記
第1章 棘手的員工管理
1.1銷售“高手”是怎樣“自造”出來的
為用人觀念“糾偏”
銷售“高手”的標準
銷售“高手”要“自造”
工作投入度事關績效
提升工作投入度
1.2“刺頭”銷售員愛“挑事”怎么辦
“刺頭員工”的兩面性
“刺頭員工”如何“起刺”
遭遇“刺頭員工”困擾時
“刺頭員工”的管理術
1.3銷售員遭遇客戶“告狀”如何解決
甄別客戶投訴的真偽
及時地回應客戶
有效管理銷售員
進行反思與檢討
1.4市場資源被行銷經理私有化怎么辦
難泯私心
市場資源私有風險無限
防控結合方能有備無患
第2章 疲軟的行銷激勵
2.1如何讓銷售員“自動自發”向前沖
員工心裡的“小算盤”
自動自發的“高境界”
自動自發有“大前提”
健全機制是根本
2.2如何讓行銷人員“開足馬力”渡難關
員工缺乏忠誠度
越艱難越要經營好人心
做好員工激勵
2.3行銷人員創新惰性的險情昨排除
創新是企業的靈魂
員工產生創新惰性的原因
激發員工創新潛能
2.4該拿什麼來激勵行銷人員的家屬
管理勿忘員工家屬
警惕“家屬負效應”
重視“家屬正能量”
強化關懷與激勵
第3章 惱人的薪酬平衡
3.1銷售人員工資突然“冒高”咋擺平
現在該咋辦
做好“核心安撫工作”
下一步該怎樣走
3.2如何讓駐外經理的“薪情”更平衡
找到錯誤的源頭
薪酬設計有原則
解決好“潛在矛盾”
設計合理的薪酬模式
3.3怎樣“減薪”銷售員才能不“減心”
“減薪”背後的“難唱曲”
“減薪”的“毒副作用”
“減薪”要怎么個減法
“減薪”該如何說出口
第4章 殘酷的管理衝突
4.1行銷經理遭遇“排擠”如何拆招
“上擠下壓”的窘境
遭遇“排擠”的背後
首先要打贏“心理戰”
打好“職場太極”
4.2如何應對市場部與銷售部“頂牛”
解析矛盾之源
有效職能區隔
擰成“一股繩”
4.3行銷部遭遇非理性騷擾怎么辦
“被騷擾”之痛
“本位主義”作祟
一切本可以不發生
互動為和諧之本
第5章 變質的績效考核
讀懂銷售績效
找準績效考核點
績效考核要機制化
5.2績效考核昨就成了“整人”工具
績效考核是把“雙刃劍”
偏差與錯誤的“罪魁禍首”
防止心術不正者“鑽空子”
嚴肅“考風”、“考紀”與“考責”
開展“申訴”、“答辯”與“重估”
……
第6章 危險的離職管理
第7章 艱難的行銷變革
第8章 痛苦的職業經理人
後記
後記
在我的新浪微博(http：//weibo.com/u/1341140033)上，我寫下了這樣的個陛標籤：行銷就是生命，生命就是行銷。
我不相信命運，但我相信緣分。我和“行銷”的緣分似乎是命中注定的，並且躲都躲不過。 “行銷”不僅來得突然，更撞了個滿懷，乃至成為我一生的事業。
1991年，我通過高考考到哈爾濱某工科大學讀工業企業管理專業。當時，正值中國向市場經濟轉軌，市場行銷人才的需求缺口很大。這所大學的經濟管理系系主任便高屋建瓴，把我所讀的專業調整為市場行銷管理，以為即將步人市場經濟洪流的中國企業培養市場行銷人才。就這樣，所學專業“被行銷”。
大學畢業後，我被分配到長春市一家國有建材企業工作，在企業管理科擔任企管員。然而，屁股在椅子上還沒坐熱，還沒有充分沐浴到國企的陽光，我便於1996年丟掉國企職工的身份毅然“下海”了。當時，我的舉動在企業里引起了不小的轟動，連廠長都感到非常震驚與不解。因為當時正趕上下崗潮，國企的老員工都害怕下崗，根本就沒有人願意主動摔掉手裡的“鐵飯碗”。
當時，我進人的是吉林省非常有名氣的一家私營企業，這家企業主要生產經營乳製品、麵製品與肉製品。我在這家企業市場開發部做銷售員僅僅兩個月，便被公司董事長破格提拔為部門副經理，並在半年內被扶正為部門經理。我記得在年終全體員工大會上，老闆是這樣對員工說的：如果這個人我不重用，肯定就留不住了。
就是在這家企業，我真正地開始了行銷之旅，讓我大學所學的專業有了用武之地。此後，陸續在醫藥、保健品、化妝品、汽車、房地產、工業品、廣告、諮詢等行業里摸爬滾打，這一乾就是18年!不管在哪家企業，不管任何種職位，也不論“打工”，還是獨立創業，再也沒有離開過行銷。要么直接做行銷，要么為行銷服務，如諮詢、策劃、培訓、出版等。
無論是在一些大中型企業做市場部經理，或者行銷總監、行銷總經理，還是在專業諮詢策劃公司、廣告公司做策劃總監，乃至最終獨立創業，都體現了我對行銷的熱愛與執著。當我看到自己所服務的企業或者客戶在行銷上取得了成功，心裡總是有一種無法言表的成就感。但是，這絕對不是一種滿足。對於一個職業行銷人來說，事業永遠在路上。行銷就如醫學，是一門未知學科，需要不斷的探索與實踐。
早在2005年，我便覺得自己應該為更多的中國企業和更多的中國行銷人服務，為他們做更多的事，這樣才能體現出生命的價值。然而，這要藉助於知識的力量與傳播的價值。於是，在繁忙的工作之餘，我不畏辛勞，筆耕不輟。
時至今日，我已經在《經理人》《當代經理人》《中外管理》《銷售與市場》《中國經營報》《成功行銷》《新行銷》《人力資源》《今日工程機械》等50餘家財經媒體發表行銷、管理類文章300餘篇，超過1 50萬字，並出版了《動品牌》《銷售應該懂行銷》《品牌王道》《快銷》《行銷就是為消費者造夢》等圖書著作20多部。
同時，我還在新浪、搜狐、網易、中國行銷傳播網等上百家網站設立專家專欄或部落格。我的目的只有一個，那就是最大化傳播行銷思想，把知識的價值最大化，讓更多的企業與行銷人受益。
隨著自己行銷事業的拓展與交際圈的擴大，我逐漸得到了來自社會各界朋友的認可與支持。但是，我不敢忘本，我總是警告自己要常懷一顆感恩之心和一顆平常之心，坦誠而謙卑地面對親朋好友，以及那些曾經服務過的企業和客戶。
我永遠都不會忘記刊發我處女作的第一本行銷期刊——南京的《市場周刊》雜誌，正是這本雜誌在2000年第1期發表了我的處女作，並激勵我走上傳播行銷思想之路，對我的行銷事業起到了里程碑的作用。
同時，我也感恩於那些在我處於生活或事業低谷時伸出援助之手的親……
我不相信命運，但我相信緣分。我和“行銷”的緣分似乎是命中注定的，並且躲都躲不過。 “行銷”不僅來得突然，更撞了個滿懷，乃至成為我一生的事業。
1991年，我通過高考考到哈爾濱某工科大學讀工業企業管理專業。當時，正值中國向市場經濟轉軌，市場行銷人才的需求缺口很大。這所大學的經濟管理系系主任便高屋建瓴，把我所讀的專業調整為市場行銷管理，以為即將步人市場經濟洪流的中國企業培養市場行銷人才。就這樣，所學專業“被行銷”。
大學畢業後，我被分配到長春市一家國有建材企業工作，在企業管理科擔任企管員。然而，屁股在椅子上還沒坐熱，還沒有充分沐浴到國企的陽光，我便於1996年丟掉國企職工的身份毅然“下海”了。當時，我的舉動在企業里引起了不小的轟動，連廠長都感到非常震驚與不解。因為當時正趕上下崗潮，國企的老員工都害怕下崗，根本就沒有人願意主動摔掉手裡的“鐵飯碗”。
當時，我進人的是吉林省非常有名氣的一家私營企業，這家企業主要生產經營乳製品、麵製品與肉製品。我在這家企業市場開發部做銷售員僅僅兩個月，便被公司董事長破格提拔為部門副經理，並在半年內被扶正為部門經理。我記得在年終全體員工大會上，老闆是這樣對員工說的：如果這個人我不重用，肯定就留不住了。
就是在這家企業，我真正地開始了行銷之旅，讓我大學所學的專業有了用武之地。此後，陸續在醫藥、保健品、化妝品、汽車、房地產、工業品、廣告、諮詢等行業里摸爬滾打，這一乾就是18年!不管在哪家企業，不管任何種職位，也不論“打工”，還是獨立創業，再也沒有離開過行銷。要么直接做行銷，要么為行銷服務，如諮詢、策劃、培訓、出版等。
無論是在一些大中型企業做市場部經理，或者行銷總監、行銷總經理，還是在專業諮詢策劃公司、廣告公司做策劃總監，乃至最終獨立創業，都體現了我對行銷的熱愛與執著。當我看到自己所服務的企業或者客戶在行銷上取得了成功，心裡總是有一種無法言表的成就感。但是，這絕對不是一種滿足。對於一個職業行銷人來說，事業永遠在路上。行銷就如醫學，是一門未知學科，需要不斷的探索與實踐。
早在2005年，我便覺得自己應該為更多的中國企業和更多的中國行銷人服務，為他們做更多的事，這樣才能體現出生命的價值。然而，這要藉助於知識的力量與傳播的價值。於是，在繁忙的工作之餘，我不畏辛勞，筆耕不輟。
時至今日，我已經在《經理人》《當代經理人》《中外管理》《銷售與市場》《中國經營報》《成功行銷》《新行銷》《人力資源》《今日工程機械》等50餘家財經媒體發表行銷、管理類文章300餘篇，超過1 50萬字，並出版了《動品牌》《銷售應該懂行銷》《品牌王道》《快銷》《行銷就是為消費者造夢》等圖書著作20多部。
同時，我還在新浪、搜狐、網易、中國行銷傳播網等上百家網站設立專家專欄或部落格。我的目的只有一個，那就是最大化傳播行銷思想，把知識的價值最大化，讓更多的企業與行銷人受益。
隨著自己行銷事業的拓展與交際圈的擴大，我逐漸得到了來自社會各界朋友的認可與支持。但是，我不敢忘本，我總是警告自己要常懷一顆感恩之心和一顆平常之心，坦誠而謙卑地面對親朋好友，以及那些曾經服務過的企業和客戶。
我永遠都不會忘記刊發我處女作的第一本行銷期刊——南京的《市場周刊》雜誌，正是這本雜誌在2000年第1期發表了我的處女作，並激勵我走上傳播行銷思想之路，對我的行銷事業起到了里程碑的作用。
同時，我也感恩於那些在我處於生活或事業低谷時伸出援助之手的親……
序言
企業是由問題構成的，企業經營管理的過程同時也是解決經營管理難題的過程。行銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業生存與發展的根基。
最令行銷管理人員頭痛的是行銷系統內部常常矛盾叢生、問題林立，如員工對立、部門衝突、效率低下、消極怠工、人員流失……這些問題導致了企業行銷績效低下。
由此可看出，管理不是管人，而是解決問題。潛在或已經發生的問題解決了，管理起來自然會風平浪靜、順風順水。對企業行銷管理人員而言，其解決問題能力的強弱決定了工作績效的高低。
面對問題，企業行銷管理人員不必煩惱，可以通過學習來提高自己的能力。
正如《財富》雜誌高級編輯傑夫·科爾文(Geoff colvin)在《哪來的天才》中所說的那樣：卓越既非來自天賦，也非來自父輩告誡的埋頭苦幹，而是來自一種每個人都可以學到的練習方式——刻意練習。
所以，選擇一本具有實戰、實用、實效特徵的行銷管理讀本，無疑是一個明智的選擇，而本書則希望能夠幫助那些深陷行銷管理困擾的從業者一臂之力。
愛因斯坦曾說過： “提出問題比解決問題更重要，因為解決問題也許僅僅是一個教學上或實驗上的技能而已，而提出新的問題、新的可能性，從新角度去看舊問題，都需要有創造性的想像力。”
因此，本書發掘並提出了企業行銷管理環節最容易遇到、最棘手、最亟待解決的27個問題，其重要性甚至要超過問題的解決方案，因為這是一種有益的提醒，有利於企業防禦在先，而不是“亡羊補牢”。
在行銷管理過程中，老企業新問題、新企業老問題、老企業老問題、新企業新問題都可能錯綜複雜地摻雜其中。無論是老問題還是新問題，也不管是老企業還是新企業，管理者只要參透問題的本質並進行適度的延伸思考，都是可以解決的。
正因如此，本書也注重對讀者進行延伸思考的引導，以幫助讀者在解決行銷管理問題上融會貫通、舉一反三。 本書在內容呈現方式上，採取了“問題+解決方案”的創作模式，全部採用生動的情景案例，每一個案例都貼近企業行銷管理實際，生動地再現了行銷管理“現場”。每一節都針對行銷管理上的一個具體問題，立足於情景案例進行深度解剖，提供相應解決思路、方法與策略，並以此問題為核心進行延伸思考。
可以說，本書既沒有長篇累牘的行銷管理大道理，也沒有深奧難懂的行銷管理理論，完全立足於行銷管理一線來談行銷。做到了深入淺出、通俗易懂、實效實用，讓讀者易學、易懂、易用，可以真正地幫助讀者提升行銷管理能力並指導企業一線行銷實踐。
由於本人水平有限，書中難免會出現不盡如人意之處，還望讀者批評指正，也歡迎讀者就書中內容與我進行交流與互動。
最令行銷管理人員頭痛的是行銷系統內部常常矛盾叢生、問題林立，如員工對立、部門衝突、效率低下、消極怠工、人員流失……這些問題導致了企業行銷績效低下。
由此可看出，管理不是管人，而是解決問題。潛在或已經發生的問題解決了，管理起來自然會風平浪靜、順風順水。對企業行銷管理人員而言，其解決問題能力的強弱決定了工作績效的高低。
面對問題，企業行銷管理人員不必煩惱，可以通過學習來提高自己的能力。
正如《財富》雜誌高級編輯傑夫·科爾文(Geoff colvin)在《哪來的天才》中所說的那樣：卓越既非來自天賦，也非來自父輩告誡的埋頭苦幹，而是來自一種每個人都可以學到的練習方式——刻意練習。
所以，選擇一本具有實戰、實用、實效特徵的行銷管理讀本，無疑是一個明智的選擇，而本書則希望能夠幫助那些深陷行銷管理困擾的從業者一臂之力。
愛因斯坦曾說過： “提出問題比解決問題更重要，因為解決問題也許僅僅是一個教學上或實驗上的技能而已，而提出新的問題、新的可能性，從新角度去看舊問題，都需要有創造性的想像力。”
因此，本書發掘並提出了企業行銷管理環節最容易遇到、最棘手、最亟待解決的27個問題，其重要性甚至要超過問題的解決方案，因為這是一種有益的提醒，有利於企業防禦在先，而不是“亡羊補牢”。
在行銷管理過程中，老企業新問題、新企業老問題、老企業老問題、新企業新問題都可能錯綜複雜地摻雜其中。無論是老問題還是新問題，也不管是老企業還是新企業，管理者只要參透問題的本質並進行適度的延伸思考，都是可以解決的。
正因如此，本書也注重對讀者進行延伸思考的引導，以幫助讀者在解決行銷管理問題上融會貫通、舉一反三。 本書在內容呈現方式上，採取了“問題+解決方案”的創作模式，全部採用生動的情景案例，每一個案例都貼近企業行銷管理實際，生動地再現了行銷管理“現場”。每一節都針對行銷管理上的一個具體問題，立足於情景案例進行深度解剖，提供相應解決思路、方法與策略，並以此問題為核心進行延伸思考。
可以說，本書既沒有長篇累牘的行銷管理大道理，也沒有深奧難懂的行銷管理理論，完全立足於行銷管理一線來談行銷。做到了深入淺出、通俗易懂、實效實用，讓讀者易學、易懂、易用，可以真正地幫助讀者提升行銷管理能力並指導企業一線行銷實踐。
由於本人水平有限，書中難免會出現不盡如人意之處，還望讀者批評指正，也歡迎讀者就書中內容與我進行交流與互動。
