打造傑出銷售人員

內容介紹

《行銷核心資源庫·打造傑出銷售人員(修訂版)》主要內容：史蒂芬·謝夫曼是美國最大的培訓公司之一的總裁，被喻為美國頭號銷售培訓大師。《行銷核心資源庫·打造傑出銷售人員(修訂版)》是在他的《25種銷售策略》、《25種銷售技巧》、《25種銷售習慣》、《25種銷售錯誤》四《行銷核心資源庫·打造傑出銷售人員(修訂版)》的基礎上合編而成的，分別介紹了世界頂級銷售人員所採用的主要銷售策略、在書本上學不到的銷售技巧、一個成功銷售人員必須養成的良好習慣，以及銷售人員最容易犯的錯誤和解決方法。書中的很多例子是作者的親身經歷，具有很強的說服力。

作者介紹

史蒂芬·謝夫曼，目前任D.E.I.連鎖培訓系統的總裁。(D.E.I.連鎖培訓系統是全球知名的培訓企業。)他曾為美國電話電報公司、摩托羅拉公司、美國紐約化學銀行、製造商漢諾瓦信託公司等機構的50多萬名銷售員做過培訓。史蒂芬·謝夫曼出版過多部銷售方面的暢銷書，如《電話銷售與成交技巧》、《成功實現銷售》等。

作品目錄

第1章 25種銷售策略策略1 立刻採取行動策略2 花時間靜靜地思考策略3 抓住機遇策略4 一定要守時策略5 在24小時內回電話策略6 與每個人至少見一次面策略7 知道何時該放棄策略8 知道何時該尋求幫助策略9 知道如何發展相互依賴的關係策略10 知道什麼時候該自立策略11 把自己看做變化的使者策略12 對客戶進行評估策略13 留心觀察策略14 問正確的問題策略15 努力將銷售工作進行下去策略16 領會客戶講述經歷的真正目的策略17 保持聯繫策略18 培養有規律的、靈活的規劃技巧策略19 做到未雨綢繆策略20 有技巧地提出問題策略21 把客戶的利益放在首位策略22 和客戶一起制定新的套用措施策略23 進行回訪策略24 通過電話開拓新的商機策略25 簡單有效的“兩個階段”策略第2章 25種銷售技巧技巧1 提防網際網路上的糟糕建議技巧2 舉辦活動，推進銷售關係技巧3 追尋肯定的答覆技巧4 利用“我沒想到會這樣”的威力技巧5 提防“休閒星期五” 技巧6 詢問有關客戶的關鍵問題技巧7 找出什麼發生了變化技巧8 明智地利用電子郵件技巧9 直截了當提出面談要求技巧10 不要急於成交技巧11 難題由你來提出技巧12 爭取更多的回電技巧13 不要一次談完所有的問題技巧14 不要“傾銷產品” 技巧15 超越“連珠炮式”的銷售技巧16 掌握PIPA順序技巧17 讓潛在客戶敞開心扉技巧18 提前準備好問題技巧19 不要太早提交建議書技巧20 核對你的信息技巧21 了解本公司的成功經歷技巧22 在進門之前你就應該知道想要什麼技巧23 順著梯子往上爬技巧24 最簡單有效的成交技巧技巧25 避免10大常見錯誤第3章 25種銷售習慣習慣1 將業務關係建立在信任的基礎之上習慣2 引導話題方向，突出會談重點習慣3 引導客戶認清自己的最終目標習慣4 學會與不同的客戶交談習慣5 樹立正確的業務目標習慣6 正確引導“飛來”的業務習慣7 摸清產品或服務的其他用途習慣8 自我定位——業務諮詢者習慣9 承前啟後，二次約見習慣10 洽談記錄習慣11 因人而異，制定計畫習慣12 請求引薦習慣13 展示熱情習慣14 適當地自我讚揚習慣15 為人誠實習慣16 自我調節，擺正心態習慣17 提早著手，搶占先機習慣18 閱讀行業期刊，跟蹤行業動態習慣19 翌日聯絡客戶，增強洽談影響力習慣20 在人群面前做演講習慣21 適當為他人提供機會習慣22 主動承擔業務失敗的責任習慣23 認清形勢，自我珍重習慣24 廣泛宣傳自己的公司和產品習慣25 保持幽默感第4章 25種銷售錯誤錯誤1 不著迷於銷售工作錯誤2 不聽潛在客戶的意見錯誤3 不尊重潛在客戶錯誤4 把潛在客戶當敵手錯誤5 不集中注意力錯誤6 不做筆記錯誤7 未採取後續行動錯誤8 不與過去的客戶保持聯繫錯誤9 未有效地做好白天的計畫錯誤10 精神狀態不佳錯誤11 未將銷售工具整理有序錯誤12 不能突出自己的銷售重點錯誤13 不為你的工作感到自豪錯誤14 試圖說服而非傳播錯誤15 低估潛在客戶的智商錯誤16 不及時了解新的信息錯誤17 急於求成錯誤18 不善於運用“前人成功的例證” 錯誤19 貶低自己錯誤20 被“眼前的成功”所蒙蔽錯誤21 不能正確面對“拒絕” 錯誤22 不承擔訪問失敗的責任錯誤23 低估挖掘新客戶的重要性錯誤24 過於看重不利因素錯誤25 未展示團隊競爭精神

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