《成長文庫—你的銷售錯在哪裡》是2019年新華出版社出版的圖書，作者潘鴻生。這本書主要從日常銷售工作出發，匯集了銷售人員經常遇到的、可能會犯的錯誤，通過案例進行描述，並對案例進行評析。
基本介紹
- 書名：成長文庫—你的銷售錯在哪裡
- 作者：潘鴻生
- 出版社：新華出版社
- ISBN：9787516647509
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
銷售工作中，如果銷售員出現了錯誤就可能會導致銷售失敗：也許是因為你不夠自信，也許是你因為沒有做出詳細的銷售計畫，也許是因為沒有掌握關於自己產品的充足知識，也許是因為你沒有學會遵守銷售中的基本法則，也許是因為你不能充分了解消費者，無法滿足他們的需求，也許是因為你不能隨機應變……本書從日常銷售工作出發，匯集了銷售人員經常遇到的、可能會犯的錯誤，通過案例進行描述，並對案例進行評析，並給出了正確的解決方案，對於銷售人員的具體操作有著明確的指導。
圖書目錄
第一章 心態不好，不思進取
——銷售心態上易犯的錯誤
錯誤 1 對公司、產品及自己沒有自信 ............................................ 3
錯誤 2 被動等待，從不主動 ............................................................ 7
錯誤 3 害怕拒絕，膽小懦弱 .......................................................... 11
錯誤 4 故步自封，不愛學習 .......................................................... 16
錯誤 5 缺乏熱情，沒有衝勁 .......................................................... 20
錯誤 6 過於自卑，姿態卑微 .......................................................... 25
第二章 準備不夠，盲目自大
——銷售準備中易犯的錯誤
錯誤 1 以邋遢形象示人 .................................................................. 33
錯誤 2 舉止不雅，有失禮儀 .......................................................... 38
錯誤 3 對產品知識不夠了解 .......................................................... 42
錯誤 4 不懂做工作計畫 .................................................................. 46
錯誤 5 約會遲到，不準時 .............................................................. 50
錯誤 6 欺騙客戶，不守信用 .......................................................... 55
錯誤 7 不善於管理自己的時間 ...................................................... 61
第三章 溝通失敗，交流不暢
——銷售溝通中易犯的錯誤
錯誤 1 開場白毫無新意 .................................................................. 69
錯誤 2 隨意稱呼客戶 ...................................................................... 73
錯誤 3 讚美不對，客戶反胃 .......................................................... 76
錯誤 4 不會說客套話 ...................................................................... 79
錯誤 5 記不住客戶的名字 .............................................................. 84
錯誤 6 隨意打斷客戶說話 .............................................................. 88
錯誤 7 死纏爛打，不懂換位思考 .................................................. 92
第四章 開發不利，錯失機緣
——客戶開發中易犯的錯誤
錯誤 1 拜訪客戶不合時宜 .............................................................. 99
錯誤 2 以貌取人，妄下斷言 ........................................................ 101
錯誤 3 不了解客戶信息 ................................................................ 105
錯誤 4 開發客戶途徑太窄 ............................................................ 108
錯誤 5 忽視客戶的秘書 ................................................................ 112
第五章 推介技巧差，產品就掉價
——介紹產品時易犯的錯誤
錯誤 1 不讓客戶與產品“親密”接觸 ........................................ 119
錯誤 2 誇大或吹噓產品的優點 .................................................... 122
錯誤 3 對產品問題解答不清楚 .................................................... 125
錯誤 4 詆毀自己的競爭對手 ........................................................ 130
錯誤 5 用客戶聽不懂的術語講解產品 ........................................ 133
錯誤 6 直奔主題，急於介紹產品和服務 ................................... 136
錯誤 7 不會隨機應變 .................................................................... 140
第六章 忽視需求，失去認同
——銷售心理上易犯的錯誤
錯誤 1 不了解客戶的需求 ............................................................ 147
錯誤 2 不會激發客戶的購買慾 .................................................... 150
錯誤 3 忽略傾聽的效應，大唱“獨角戲” ............................... 153
錯誤 4 不會向客戶主動提問 ........................................................ 157
錯誤 5 不會利用客戶的好奇心 .................................................... 161
第七章 方法不對，難以成交
——成交方法上易犯的錯誤
錯誤 1 不會用試用成交法 ............................................................ 169
錯誤 2 不懂物以稀為貴，隨便特價處理 ................................... 172
錯誤 3 不會運用第三方的影響力 ................................................ 176
錯誤 4 不會捕捉成交信號，錯失良機 ........................................ 180
錯誤 5 不合時機地使用“激將法” ............................................ 184
錯誤 6 不會重複交易，只有一錘子買賣 ................................... 188
第八章 異議不除，矛盾升級
——消除客戶異議中易犯的錯誤
錯誤 1 不學會控制情緒 ................................................................ 195
錯誤 2 與客戶只打價格戰 ............................................................ 198
錯誤 3 與客戶爭論 ........................................................................ 201
錯誤 4 不善於處理客戶的抱怨與投訴 ........................................ 205
錯誤 5 不給客戶討價還價的機會 ................................................ 209
錯誤 6 單方面做過早的讓步 ........................................................ 212
作者簡介
潘鴻生，暢銷書作者，圖書館閱讀推廣者。男，曾任職於國內某知名出版社，現為資深圖書策劃人，一直從事圖書編輯和翻譯工作，喜歡與文字打交道，同時也收穫頗豐，編撰過心理、歷史、人文等方面的書籍，發表作品數百萬字。曾出版過《聽南懷瑾大師講莊子》、《做人如水的哲學》、《拋開感性，保持理性》、《一開口就讓人喜歡你》、《耐得住寂寞，經得起折磨》等幾十本圖書，深受讀者喜愛。
