基本介紹
- 書名：心理控：贏得客戶的細節與秘密
- 作者：希恩·德瑪
- 譯者：盧東民
- ISBN：9787553768243
- 出版社：江蘇鳳凰科學技術出版社
- 出版時間：2017-12-1
內容簡介,作者簡介,目錄,
內容簡介
銷售心理學概念已經傳唱了很多年，本書卻與市面上的書都不大相同。
《心理控：贏得客戶的細節與秘密》成書於百年前的美國，作者是對後世影響深遠的“吸引力法則”鼻祖希恩·德瑪，對，就是現在依然很火的“吸引力法則”。
《心理控：贏得客戶的細節與秘密》明確指出，銷售的本質是買賣雙方的一場心理戰，誰能掌控對方的思想誰就能左右這場“戰爭”的走向。
《心理控：贏得客戶的細節與秘密》從商業心理學講起，完整剖析了消費行為中買賣雙方的心理博弈過程，並給出了走進消費者內心、引導消費者思維、最終順利實現銷售目標的操作技巧。
不論是剛入門的“銷售小白”，還是功成名就的“業界大拿”，都能從《心理控：贏得客戶的細節與秘密》中讀到這位心理學專家對銷售行為的深刻領悟與解讀。
值得一提的是，與很多精於寫作卻疏於生活的學者不同，除了著作等身，希恩·德瑪還是一位非常成功的商人，一生富裕，他已然獲得了自己傑出理論給予的豐厚回報。
作者簡介
希恩·德瑪，本名威廉·沃克·阿特金森。他是一位成功的商人、律師、出版商、作家，也是美國“新思想運動”的先驅。他才華橫溢，敏銳過人，是一位富有傳奇色彩的心靈導師，一生出版了100多部作品，是舉世公認的“吸引力法則”鼻祖。《心理控》是他在深刻研究消費者心理後寫下的作品，一經問世，就迅速成為美國各大企業銷售人員培訓的指定參考書，經久不衰。
目錄
004 吸粉or 掉粉，你說了算
006 暗示和重複引發的買買買
009 想要拼業績，還是先學好心理學吧
017 銷售之戰本質上是心理素質之戰
017 我能！我會！我敢！我願意！
019 唯有淡定方能主宰自我
020 上帝偏愛樂觀的人021 謙恭是一筆寶貴的財富
022 擁有洞察人性的能力
023 堅信美好的事情終究會實現
024 熱情是提升個人魅力的有效工具
025 擁有“鬥牛犬”的品質
026 用嘴堵上“透風的牆”
027 沒有“占有”，就沒有一切
028 不要被眾人的喝彩所欺騙
030 恰當的外在表現會給客戶留下好印象
031 正確的儀態和步態
032 握手的技巧
033 富於表現力的聲音
033 堅定自信的眼神
034 衣品透漏人品
035 細節決定成敗
039 購買者的“品質”和“氣質”
043 購買者的不同思維類型
052 “個性十足”的購買者們
056 “好相處的男孩”VS“難對付的同伴”
061 附：“購買者的思維”導圖
065 不打無準備之仗
065 完全徹底地熟悉你的商品
066 像特工一樣了解你的客戶
067 除了恐懼本身，沒有什麼可恐懼的
071 征服你的“潛在客戶”
071 泰然自若的等待
073 跨越來自下屬的阻撓
077 附：戰鬥打響前的準備工作，你做好了嗎？
081 購買者的“被動興趣”階段
082 先從“無意注意”開始
082 “第一印象”的產生
083 觸發“好奇心”
084 關聯興趣
088 購買者的“主動興趣”階段
088 當“考察”發生時
089 走入“想像力”的空間
090 “傾向”的導向
091 在“深思熟慮”中坐“蹺蹺板”
094 購買者的決定階段
096 購買者的行動階段
102 舉止勝於言談
106 把握“接觸”的分寸
110 裝點“權威”的門面
113 請忘了“你買”和“我賣”
119 訂單是第一生產力
122 將“解釋”進行到底
124 像講故事一樣娓娓道來
126 引爆客戶的“興趣點”
130 銷售自己，成就客戶
138 下單前的臨門一腳
141 永遠不要用“不”作為答案
143 像“求愛”一樣，贏得客戶
146 “拿下”，刻不容緩
150 完美的轉身
006 暗示和重複引發的買買買
009 想要拼業績，還是先學好心理學吧
017 銷售之戰本質上是心理素質之戰
017 我能！我會！我敢！我願意！
019 唯有淡定方能主宰自我
020 上帝偏愛樂觀的人021 謙恭是一筆寶貴的財富
022 擁有洞察人性的能力
023 堅信美好的事情終究會實現
024 熱情是提升個人魅力的有效工具
025 擁有“鬥牛犬”的品質
026 用嘴堵上“透風的牆”
027 沒有“占有”，就沒有一切
028 不要被眾人的喝彩所欺騙
030 恰當的外在表現會給客戶留下好印象
031 正確的儀態和步態
032 握手的技巧
033 富於表現力的聲音
033 堅定自信的眼神
034 衣品透漏人品
035 細節決定成敗
039 購買者的“品質”和“氣質”
043 購買者的不同思維類型
052 “個性十足”的購買者們
056 “好相處的男孩”VS“難對付的同伴”
061 附：“購買者的思維”導圖
065 不打無準備之仗
065 完全徹底地熟悉你的商品
066 像特工一樣了解你的客戶
067 除了恐懼本身，沒有什麼可恐懼的
071 征服你的“潛在客戶”
071 泰然自若的等待
073 跨越來自下屬的阻撓
077 附：戰鬥打響前的準備工作，你做好了嗎？
081 購買者的“被動興趣”階段
082 先從“無意注意”開始
082 “第一印象”的產生
083 觸發“好奇心”
084 關聯興趣
088 購買者的“主動興趣”階段
088 當“考察”發生時
089 走入“想像力”的空間
090 “傾向”的導向
091 在“深思熟慮”中坐“蹺蹺板”
094 購買者的決定階段
096 購買者的行動階段
102 舉止勝於言談
106 把握“接觸”的分寸
110 裝點“權威”的門面
113 請忘了“你買”和“我賣”
119 訂單是第一生產力
122 將“解釋”進行到底
124 像講故事一樣娓娓道來
126 引爆客戶的“興趣點”
130 銷售自己，成就客戶
138 下單前的臨門一腳
141 永遠不要用“不”作為答案
143 像“求愛”一樣，贏得客戶
146 “拿下”，刻不容緩
150 完美的轉身
