從銷售政策下手

《從銷售政策下手》是機械工業出版社出版的圖書，作者是臧其超。

基本介紹

• 中文名：從銷售政策下手
• 作者：臧其超
• 出版社：機械工業出版社
• ISBN：9787111381266
• 類型：實務圖書

內容簡介

從銷售政策下手

從銷售政策下手：用政策做大市場，用制度引爆業績！

銷售政策一小步，市場業績大闊步！

如何才能做大市場、引爆業績？本書正是從這一問題入手，通過對當前企業銷售政策和市場現狀的分析，針對經銷商、銷售團隊提出一系列的銷售政策，解決銷售內部外部等方面的難題，讓身處“盲目跟風”、“價格戰”、“銷售劣勢”的企業撥雲見日，獲得解放，重獲新生。本書有拿來即用的銷售方法和觀念，有條理清晰的政策和制度，有激勵團隊的實效性方法，是銷售團隊管理者不得不看的一本實務圖書。

目錄

前言：用足政策才會贏！

第1章銷售政策與市場的博弈

銷售政策是企業產品走向市場前打響的“第一槍”。恰到好處的銷售政策是盤活市場的關鍵；沒有準確定位的銷售政策，只能在市場競爭中隨波逐流。銷售政策與市場相互促進、相互制約。若想扼住市場的咽喉，就要制定契合的銷售政策。在制定之前，要考慮市場的動向、類型、大小等。從市場的變化中演變出銷售政策，從市場的節奏中構架出銷售政策，用政策引導市場，基於市場制定政策，必然能壯大企業、拓寬市場！

1.什麼是銷售政策

2.當下市場環境的5大特徵

3.當下企業銷售政策的3大誤區

4.制定銷售政策的10大原則

5.引導銷售員面對銷售政策的5大方針

6.銷售政策決定市場份額，市場反應影響銷售政策

7.銷售政策與市場完美結合的3個關鍵

8.銷售政策與市場博弈的5個焦點

第2章市場區域劃分與內部組織設計

企業內部組設的設計樣式，決定了其在劃分市場時秉持的原則。而在對市場進行劃分時，企業又必須慎重地考慮如何劃分才能契合企業內部組織，它們能否緊密地如齒輪般嚙合，決定了企業的發展順暢與否。嚴格來講，對市場區域進行劃分，是企業內部組織設計的一個前提和基礎。企業要率先對鎖定的市場進行契合企業自身發展的方式進行劃分，才能以此設計出符合條件的組織模式，從而不斷地推動企業向前發展。

1.市場劃分的7個基本原則

2.3種通路模式的比較

3.分銷渠道的5種基本模式

4.市場區割的演變與組合

5.銷售隊伍的工作流程

6.銷售隊伍的6大管理流程

7.內部組織人員配置的6大問題

8.銷售員“放單飛”前的8項訓練

第3章經銷商政策設計：盤活市場，搶占終端

經銷商是搞活企業脈動的重要因素之一，巧妙而自如地掌控經銷商，企業走起來也是順風順水。終端市場的廣闊程度，映射了企業發展狀態、在市場上的強弱姿態以及開闢“新奇特”市場的能力。能夠牢牢地把經銷商團結在自己周圍的企業，其發展勢頭多半是強勁的。可見，成也經銷商，敗也經銷商。所以，企業在設計經銷商政策時，要“能屈能伸”、“不卑不亢”，既不強硬地要求經銷商成為自己的下屬，又要在一定程度上牽制住經銷商。

1.簽訂獨家經銷的4個方法

2.經銷商促銷政策制定的4個關鍵點

3.經銷商培訓的7大誤區

4.制訂經銷商激勵政策的4個指導思想和原則

5.經銷商激勵政策具體制訂的3個方法

6.收經銷商保證金的4個動作

第4章銷售隊伍管理：先抓管理，再談銷售

銷售政策無懈可擊、產品市場潛力無限，但是如果團隊鬆散，一切都如夢幻泡影。銷售隊伍是實現企業利潤的直接動力源，無論是制定銷售政策還是在市場上打攻堅戰，沒有強有力的銷售隊伍做後盾，夢想僅僅是空談。“先抓管理，再談銷售”，這是不變的定律。因此說，只有先把企業內部做穩，才能向市場進軍。鑒於當前眾多企業內部銷售隊伍的管理難題，企業領導者需要搞清問題、摸清思路、找準對策，這樣才能為銷售政策的推進掃清障礙。

1.中國企業銷售管理的3大困境及原因

2.卓越銷售員的5個黃金法則

3.銷售隊伍訓練的6個常見問題

4.培訓銷售隊伍的4個步驟

5.銷售隊伍跟進銷售政策的7大難題

第5章銷售目標的設計和目標的分解原則

銷售目標是企業贏得利潤的保證，也是企業銷售部門及其成員的任務和職責。目標的設計、分解都是以銷售團隊為依託的，所以，企業設計銷售目標時要立足實際、根本，空、大、假的目標既無法實現也沒有任何現實意義，形同虛設。只有根據實際情況將目標設定並拆分成可實現的目標，才能讓企業在步步為營中登上制高點。

1.銷售指標的4個類別

2.目標細分的4大方法

3.類銷售指標的確定

4.銷售團隊目標分解的5大原則

5.銷售指標管理的4大難題

第6章銷售人員薪酬政策的5點內容

企業依靠銷售人員來實現業績提升的，所以，就需要把銷售人員薪酬政策的制定提到戰略的角度上來。設計銷售人員的薪酬政策除了要考慮銷售人員的具體情況，同時要結合市場形勢以及自身狀況，合理制定薪酬政策。同時，更要清楚企業類型、市場策略與薪酬政策的關係。只有將這些因素考慮之後制定的薪酬政策，才能在籠絡銷售人員的同時，確保企業業績的不斷提升和團隊管理的不斷進步。

1.薪酬設計的4個著眼點

2.“銷售模式”與薪酬設計

3.“市場策略”與薪酬設計

4.當前銷售人員薪酬設計存在的3大缺陷

5.銷售人員薪酬設計的3大原則

6.銷售人員薪酬設計的6步驟

第7章讓銷售人員“願意乾”的9個激勵政策

銷售人員勁頭不足，企業難以登高博望，要想讓銷售人員“願意乾”，就得從多個方面引導、刺激、激發他們，讓他們把自己的前途與企業綁在一起。企業拿出的激勵政策必須具有多樣化、誘導化，這樣才能為不同類型的銷售人員製造施展才幹的沃土。當然，激勵政策也要因人而異，不同類型的銷售人員，需要有所側重。所有的激勵政策應該只有一個目的，就是讓銷售員“願意乾”。

1.銷售團隊激勵的3要素

2.銷售激勵政策的3大模型

3.非物質激勵的14種方法

4.銷售團隊的保健激勵5大原則

5.10大保健激勵因素

6.銷售團隊維持激勵的4個原則

7.9大維持激勵因素

8.銷售團隊成員4種性格類型的激勵策略

9.銷售團隊的6大激勵措施

第8章保證銷售政策落實到位的4項基本原則

銷售政策本質就是企業贏利的“工具”，終極目的就是贏利。而不管有多么完美的銷售政策，沒有落實到底，利潤和市場只能是鏡花水月。所以，將銷售政策落實到位、落實到底是企業確保市場和利潤的重要工作。落實不是簡單地下發檔案，它是一個從傳達到溝通，從監督到執行，從執行到檢查，從檢查到反饋的過程，這也是一個不斷完善和修正銷售政策的過程，這樣才能保證銷售政策在監控中落實，在落實中改進。

1.保證銷售政策的傳達到位

2.保證銷售政策的溝通到位

3.保證銷售政策落實的督促跟進到位

4.保證銷售政策的核查監督到位

附錄一：W汽車公司2010年銷售政策

附錄二：H食品貿易有限公司對銷售人員的激勵政策

附錄三：鼎盛客服績效考核管理-KPI

作者簡介

臧其超，實戰派行銷專家，總裁行銷導師，中國行銷學院院長，中國狼性行銷第一人，中國十大行銷風雲人物。曾任世融地產、中企文化、天下易通公司總經理；原雅芳中國、泰康人壽行銷總監；清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學、華中科技大學等院校MBA/EMBA班客座教授；連續3年“授課量全國第一”，2011年授課303天，返聘率全國第一。

臧老師從一線銷售做起，歷任銷售經理、銷售總監、總經理、董事長，最後走向行銷諮詢之路。一個既做行銷顧問師又實際操作企業的實幹者，臧老師以演說家的風采、脫口秀的幽默，對行銷一針見血，融理念、戰略、技巧、案例為一體，生動、互動，深受學員青睞。