庫銷比

庫銷比是指庫存量與銷售額的比率，是一個檢測庫存量是否合理的指標，如月庫銷比，年平均庫銷比等，計算方法：月庫銷比，月平均庫存量/月銷售額 年平均庫銷比， 年平均庫存量/年銷售額，比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生產跟不上·

基本介紹

• 中文名：庫銷比
• 領域：經濟
• 價值：衡量流動
• 作用：預測成本

規律

越是暢銷的商品，我們需要設定的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大

存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數量，也可以是金額，目前鞋類企業多用數量來計算。比如這個月末的庫存是900對，而這個月總計銷售了300對，則本月的存銷比為900/300=3（即反映同等銷售速度下可以賣3個月）。 個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務報表上是以金額的形式存在的。

再舉例說明：A商品，1月日均庫存金額（記錄每天一個時點庫存金額，全月累加後的平均值）為20萬，1月的總銷售額是10萬，那么存銷比=20萬/10萬=2。

總之：存銷比就是反映你用多少個單位的庫存來實現了1個單位的銷售，反映資金利用效率。

定義

庫銷比是指在一個周期內，店鋪即時庫存或期末庫存與周期內總銷售的比值。庫存和銷售可以是數量亦可以是金額。

計算方法

計算庫銷比首先需要確定總銷售的周期。這個銷售周期根據產品特性不同可以是一周、兩周或四周（1個月）。銷售周期較長的產品（如男裝、鞋品等）可以選擇使用較長的計算周期，銷售周期較短的產品（如女裝等）則使用較短的計算周期。目前《單店庫銷分析》報表所使用的對比基數是一周銷售數量。

因此，任一時刻的庫銷比可以由以下公式得出：

庫銷比 = 庫存數量 ÷ 上一周期銷售數量

用途及含義

主要用途是用於評估店鋪即時庫存多少的總體狀況。庫銷比高於參考標準的表示庫存過高，庫銷比低於參考標準的表示庫存過低。庫銷比是一個警示指標，即應該通過日常銷售和配貨工作將庫銷比維持在一定水平，並且不允許出現庫銷比過高或過低。一旦庫銷比過高或過低則表明日常銷售和配貨工作沒有做到位。也就是說不應該等到庫銷比反映出庫存異常的時候才進行補救應對。

庫銷比客觀的含義是，即使沒有配貨對庫存進行補充，在維持前一周期銷量的前提下，店鋪的當前庫存理論上能夠繼續維持多少個周期的銷售經營。

例如，店鋪A上一周總銷量500件，當前查得的庫存數量是2700件，則店鋪A的庫銷比是2700 ÷ 500 = 5.4。此時可以理解為，如果店鋪A保持上一周的銷量，那么當前的庫存理論上可以繼續維持店鋪5.4周的銷售經營。

參考標準

庫銷比是一個客觀的對比數值，指標值本身並不反饋庫存狀況的好壞。使用庫銷比還需要一個參考標準，通過將即時庫銷比與參考標準進行對比，才能反映即時庫存狀況。

由於零售行業追求高庫存和資金周轉，即銷量越高越好、庫存越低越好。也就是在維持店鋪銷售的前提下，庫銷比越低越好。

然而這種表達非常模糊，因為無法確定多少的庫存（轉換成多少的庫銷比）可以維持店鋪銷售。並且影響維持店鋪銷售的庫存量的因素是多種多樣的，如店鋪基礎陳列量、陳列SKU標準、平均尺碼個數、配貨平均量、顧客選款比例等，一些市場因素也對這個模糊的庫存量概念造成影響。雖然可以通過精確計算店鋪容量等方式得出以上變數的值，但實際操作中更多地是定性而非定量地對庫銷比進行評判。因此庫銷比參考標準更多地是通過邏輯推斷以及憑藉經驗進行確定。

以上例子中店鋪A的庫銷比是5.4，表明即使不給店鋪配貨，在維持上一周銷量的前提下，現有庫存也能維持5.4周的銷售。同時，如果配貨頻度較高（如一周配一次貨），即使店鋪缺貨，也能在一周內補足店鋪的貨品缺口。如果每周期的平均配貨量等於店鋪一個周期的銷量，店鋪將一直擁有5.4周的庫存備量。如果一個普通店鋪基礎陳列量遠低於2700件，從配貨頻度考慮，庫銷比5.4顯然沒有充分發揮每周一次配貨的作用。因此可以初步判斷店鋪A的庫銷比過高，庫存量過大。

從顧客選款比例考慮，5.4的庫銷比可以近似說明店鋪現有庫存的款，足以讓顧客從庫存中5選1購買。也就是5個款只有1個款是有效款，4個是無效款。然而，這種選款範圍無效款過多。因此進一步說明店鋪A庫銷比5.4反映店鋪庫存偏高。

我們在上面已經對庫銷比5.4作出了過高的判斷，即合理的水平一定是比這個值低，同時我們也期望店鋪能夠維持一個低庫存水平。合理庫存比應該是比5.4低的4、3、2、1中的一個。由於一般店鋪不可能只留備僅相當於兩周銷量的庫存，因此如果庫銷比是1或者2明顯不合理，那么合理庫銷比就是3或者4。到這一步合理庫銷比範圍已經基本確定了。

進一步假設店鋪基本陳列量是800件。這是根據經驗的估算值，沒有充分的依據說明它的合理程度。既然不能證明這是一個合理值，那么可以給出有一個充分值用於店鋪陳列量。因此我們再次假設1600件無論如何足夠用於店鋪鋪場，1600件轉換成庫銷比是3.2。由此可見，在基本陳列量的基礎上再加一周的庫存備量無不合理。所以最終可以定性判斷庫銷比4是一個適當合理的庫銷比中間值。

雖然不同產品、不同地域、不同商圈、不同時間都會對合理庫銷比造成影響，但是由於庫銷比是一個相對值，而且是以數值範圍而非精確值進行評估，如果產品、商圈、配貨頻度等因素沒有本質上的差異，為了操作簡便可以在品牌範圍內制定一個普遍適用的參考值而不是為每個單店制定不同的參考標準。例如上面例子中庫銷比4這一參考標準可以不僅限於店鋪A，其它店鋪如果庫銷比大於4也可以說明店鋪庫存偏高，如果庫銷比小於4也可以說明店鋪庫銷比偏低。

需要強調的是，合理庫銷比的推論並不是簡單地根據基礎陳列量乘以某個倍數再加上一周平均銷量得出的，而是結合操作經驗，在明顯不會造成店鋪缺貨的前提下，加入合理的周轉量作為參考標準。額外地，合理庫銷比完全可以通過定量測量進行動態確定，但是實際操作中運用得並不多，因此不在本文贅述。

套用

貨品管理的目的簡單地說就是一方面使店鋪貨品保持充足，一方面使貨品在適合銷售的時間結束以前售罄。這一目標反映到庫銷比就是，不應當出現庫銷比過大或者過小。這種庫銷比合理的狀態不僅應反映到總體庫存，還應反映到各品類庫銷比上。

這就需要在日常配貨工作中做到始終保持主銷品類庫存充足，同時對各品類貨品進行銷售控制。通過補充主銷品類貨量抵銷一周銷售對庫銷比的影響，通過主推銷售和換季促銷維持和降低不適銷品類和過季庫存的庫銷比。

缺乏銷售控制下的庫銷比變化

缺乏銷售控制的狀態下，店鋪貨品庫銷比的變化規律如圖1所示。前期由於換季貨品提前上市，所以庫銷比較高；中期由於處於產品適銷時間，卻由於各種原因備貨量不足導致相對缺貨，庫銷比較低；後期由於追加補貨入庫加高了庫存，同時適銷時間逐漸過去銷量下降，又缺乏有效的促銷管理機制，庫銷比持續處於高位直到貨品過季返倉。

缺乏銷售控制導致庫存反應滯後而最終產生不合理庫存。實際操作中，應重視產品的銷售周期管理、重視產品的有效銷售時間，應當有計畫地在產品適銷的時候把產品賣掉。

銷售控制下的庫銷比變化

圖2所示對店鋪庫存進行銷售控制的庫銷比變化。銷售控制的要點是在產品適銷期間始終保持庫存充足，在產品適銷時間將結束前確保促銷計畫能夠讓產品在計畫時間內售罄。

觀察進銷存周分析報表可以了解當前店鋪各品類產品的銷售比例變化和庫銷比變化，在貨量充足的前提下銷售比例連續兩周下降即可初步判斷產品適銷時間即將結束。此時銷售比例下降必定導致庫銷比上升。上面提到商品管理不允許出現庫銷比出現較大波動，因此控制庫銷比可行的做法就是暫停該品類貨品補充，根據庫銷比估算店鋪現有庫存的可能維持時間（將銷量下降可能導致的庫銷比增加計算在內），制訂品類產品的主推策略。如果估算的銷售維持時間高出適銷時間，則應考慮品類產品打折促銷使產品趕在適銷時間結束前售罄。