《工商智庫叢書·經營管理實務:渠道分銷》極具商業洞察力的圖書，結構嚴謹而又不失其可讀性。它全面探討了企業通過充分了解渠道合作夥伴的商業模式，從而使分銷活動更為成功的途徑。《工商智庫叢書·經營管理實務:渠道分銷》向讀者闡述了商業模式的重要意義，並揭示了分銷渠道中所有參與者的關鍵信息，這些參與者包括分銷商、批發商、終層渠道參與者及零售商。通過詳細分析各類分銷渠道的商業模式，《工商智庫叢書·經營管理實務:渠道分銷》系統而全面地闡釋了應如何最佳化這些模式及不同分銷渠道參與者之間的商業關係，以及如何使產品與服務通過最佳途徑銷售。考慮到渠道經濟的戰略與戰術維度，無論讀者是負責公司的分銷管理，或者就是分銷渠道的一分子，《工商智庫叢書·經營管理實務:渠道分銷》都將為您奉上最佳化分銷商業模式，提高分銷利潤的真知灼見。《工商智庫叢書·經營管理實務:渠道分銷》內容涵蓋分銷的整個流程，包括接近並服務市場和消費者、控制品牌、形成差異化、改善企業分銷模式等。對於與分銷渠道相關的任何讀者而言，《工商智庫叢書·經營管理實務:渠道分銷》就是一部“分銷聖經”。
基本介紹
- 中文名：工商智庫叢書·經營管理實務:渠道分銷
- 外文名：Distribvtion Channels Understanding and Managing Channels to Market
- 作者：朱利安·丹特 (Julian Dent)
- 出版社：立信會計出版社
- 頁數：292頁
- 開本：16
- 品牌：孝中弘典
- 譯者：楊博
- 出版日期：2014年6月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787542942043
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《渠道分銷》編輯推薦：
這是一部顛覆常規分銷思維的書
徹底理順你的分銷系統
建立適應新經濟的分銷盈利模式
使你的分銷利潤實現驚人的提升
基於來自各類市場、各種行業的眾多案例，《渠道分銷》為讀者提供了重要信息，確保並延伸各類產品與服務的分銷活動。針對從事分銷管理和渠道銷售工作的人，本書還特別談到如何提高收益率與資本回報率。本書是新經濟活動下所有從事分銷業務的人（無論他們是供貨商、分銷商，還是零售商）的必讀圖書。
這是一部顛覆常規分銷思維的書
徹底理順你的分銷系統
建立適應新經濟的分銷盈利模式
使你的分銷利潤實現驚人的提升
基於來自各類市場、各種行業的眾多案例，《渠道分銷》為讀者提供了重要信息，確保並延伸各類產品與服務的分銷活動。針對從事分銷管理和渠道銷售工作的人，本書還特別談到如何提高收益率與資本回報率。本書是新經濟活動下所有從事分銷業務的人（無論他們是供貨商、分銷商，還是零售商）的必讀圖書。
作者簡介
朱利安·丹特，VIAInternational公司的董事長，是一位專業的市場開發顧問，還領導著科技、媒體與電信（TMT）研究小組。他在全球分銷領域有超過25年的經驗，尤其擅長渠道策略的制定和實施、在區域和全球範圍內尋求合作。其服務過的客戶包括安利、巴克萊銀行、BP、埃索、伊萊克斯、惠普、IBM、英特爾、微軟、諾基亞、橘色、輝瑞、菲利普、SGI、斯坦納、賽百味和施樂等。
朱利安廣泛參與了各種規模的公司直接或間接渠道的工作，從跨國企業集團、家族式企業，到有風險投資背景的企業，為各個企業提供商業模式和渠道構建諮詢。他還與渠道客戶一起工作，比如經銷商、零售商和終端用戶。他時常與行業中的龍頭經銷商合作，為他們重新設計商業模式。還應供應商的要求協助其調整與分銷商的關係並使處於困境的分銷體系起死回生。朱利安通過講授面對客戶經理、市場主管和企業高管的行銷課程及研修班，來傳播自己源自實踐的分銷理念和經驗。他向來自全球領先企業的數萬名主管傳授如何構建有效分銷模式以在市場競爭中占得先機。他經常受邀主持分銷研討會，並在各種專業會議上發表演講。朱利安還是歐洲工商管理學院MBA課程的客座教授。
朱利安廣泛參與了各種規模的公司直接或間接渠道的工作，從跨國企業集團、家族式企業，到有風險投資背景的企業，為各個企業提供商業模式和渠道構建諮詢。他還與渠道客戶一起工作，比如經銷商、零售商和終端用戶。他時常與行業中的龍頭經銷商合作，為他們重新設計商業模式。還應供應商的要求協助其調整與分銷商的關係並使處於困境的分銷體系起死回生。朱利安通過講授面對客戶經理、市場主管和企業高管的行銷課程及研修班，來傳播自己源自實踐的分銷理念和經驗。他向來自全球領先企業的數萬名主管傳授如何構建有效分銷模式以在市場競爭中占得先機。他經常受邀主持分銷研討會，並在各種專業會議上發表演講。朱利安還是歐洲工商管理學院MBA課程的客座教授。
圖書目錄
第一部分
引言與商業模式的重要性
第1章引言
本書面向的讀者//003
本書所指“商業模式”的定義//005
本書的結構//006
第2章商業模式的重要性
分銷的重要性//009
商業動態所帶來的挑戰//011
商業模式決定價值主張//016
利用結構化方法定位你的價值主張//019
審慎對比//020
第二部分分銷商和批發商
第3章分銷商的角色
分銷商/批發商//025
消費者的角色——核心功能//025
供應商的角色//029
供應商角色——核心功能//032
第4章分銷商商業模式如何起作用
角色決定商業模式//035
利潤——夾在兩個大額數字之間的小額數字//036
運用平衡法則管理營運資金//037
重要指標及其管理方法//040
第5章利潤率與利益率
多種利潤率//041
毛利潤率與價值增加//041
利潤率組合或混合利潤率//044
邊際貢獻//048
淨利潤率與營業利潤率//052
第6章營運資本
營運資本管理//055
賣方信貸（suppliercredit）//056
庫存天數//058
消費信貸（customercredit）//061
營運資本天數//062
第7章生產率
盈利和周轉//066
存貨投資邊際貢獻回報率//068
營運資本回報率//071
第8章可持續性
可持續性——企業的長遠健康//076
淨資產回報率和已動用資本回報率//076
已投資資本回報率//077
價值創造//079
基於運營基礎管理價值創造//084
第9章管理髮展
發展動態//088
內部資助發展速度公式//089
規模經濟——利潤率//090
規模經濟——營運資本管理//093
發展風險——規模不經濟//094
第10章如何向分銷商銷售
向分銷商銷售的含義//096
銷售流程//097
管理客戶關係//101
針對強迫商業情況的一些經驗規則//105
總結//108
第三部分終層交易渠道參與者
第11章終層交易渠道參與者的角色
終層交易渠道參與者//113
終層交易渠道參與者的可能角色//116
將渠道角色與渠道參與者相匹配//120
不同角色支配著不同的補償模式//123
消費者需求引導者與開展銷售的參與者//128
“合作銷售”參與者與戰略聯盟//131
將本框架運用在你所在行業部門或渠道//132
第12章終層交易渠道參與者的商業模式如何起作用
角色決定商業模式//134
服務直接或間接地（比如，通過網路交付）來自人//135
管理服務型企業//136
以服務為基礎的商業模式//150
服務型企業商業模式指標概覽//151
第13章銷售和利用率
銷售//154
利用率//162
第14章毛利潤率和可回收率
毛利潤率//168
可回收率//172
第15章營運資本管理
現金流量周期//175
改進營運資本的周轉//177
第16章價值創造和增長率
價值創造和改進數字//181
管理增長率——整合產品和服務的商業模式//187
第17章如何向終層交易渠道參與者銷售
向終層交易渠道參與者銷售的含義//189
終層渠道參與者的細分//190
終層參與者對供貨商的期望//191
終層參與者對分銷商的期望//199
管理客戶關係//203
不同的市場地位應對不同的戰略//205
以支持者角色“和”終層參與者一起銷售//208
總結//209
第四部分零售商
第18章零售商的角色
零售商與零售業//213
產品目錄和網路零售業//217
第19章零售商業模式如何起作用
角色決定商業模式//221
盈利與周轉//227
布局和貨架陳列//229
排列與銷售規劃//232
第20章重要指標及其運用
銷售額（或營業額或收入）//235
利潤率//239
直接產品成本（DPC）與直接產品盈利性（DPP）//244
周轉率與生產率//247
第21章如何向零售商銷售
向零售商銷售的含義//250
銷售流程//250
零售商所面臨的挑戰及其與零售商的關聯//251
利用消費者的信息//254
消費模式//254
網際網路的影響//254
多種渠道//256
新的競爭者//257
生命周期與邊沿問題//258
從戰略性高度管理零售合作關係//259
從戰術層面管理零售關係//265
按照零售商的購買周期和進貨限額銷售//270
你應該直接和零售商交易還是通過批發商交易呢//273
總結//275
重要比率說明//277
專業術語表//281
引言與商業模式的重要性
第1章引言
本書面向的讀者//003
本書所指“商業模式”的定義//005
本書的結構//006
第2章商業模式的重要性
分銷的重要性//009
商業動態所帶來的挑戰//011
商業模式決定價值主張//016
利用結構化方法定位你的價值主張//019
審慎對比//020
第二部分分銷商和批發商
第3章分銷商的角色
分銷商/批發商//025
消費者的角色——核心功能//025
供應商的角色//029
供應商角色——核心功能//032
第4章分銷商商業模式如何起作用
角色決定商業模式//035
利潤——夾在兩個大額數字之間的小額數字//036
運用平衡法則管理營運資金//037
重要指標及其管理方法//040
第5章利潤率與利益率
多種利潤率//041
毛利潤率與價值增加//041
利潤率組合或混合利潤率//044
邊際貢獻//048
淨利潤率與營業利潤率//052
第6章營運資本
營運資本管理//055
賣方信貸（suppliercredit）//056
庫存天數//058
消費信貸（customercredit）//061
營運資本天數//062
第7章生產率
盈利和周轉//066
存貨投資邊際貢獻回報率//068
營運資本回報率//071
第8章可持續性
可持續性——企業的長遠健康//076
淨資產回報率和已動用資本回報率//076
已投資資本回報率//077
價值創造//079
基於運營基礎管理價值創造//084
第9章管理髮展
發展動態//088
內部資助發展速度公式//089
規模經濟——利潤率//090
規模經濟——營運資本管理//093
發展風險——規模不經濟//094
第10章如何向分銷商銷售
向分銷商銷售的含義//096
銷售流程//097
管理客戶關係//101
針對強迫商業情況的一些經驗規則//105
總結//108
第三部分終層交易渠道參與者
第11章終層交易渠道參與者的角色
終層交易渠道參與者//113
終層交易渠道參與者的可能角色//116
將渠道角色與渠道參與者相匹配//120
不同角色支配著不同的補償模式//123
消費者需求引導者與開展銷售的參與者//128
“合作銷售”參與者與戰略聯盟//131
將本框架運用在你所在行業部門或渠道//132
第12章終層交易渠道參與者的商業模式如何起作用
角色決定商業模式//134
服務直接或間接地（比如，通過網路交付）來自人//135
管理服務型企業//136
以服務為基礎的商業模式//150
服務型企業商業模式指標概覽//151
第13章銷售和利用率
銷售//154
利用率//162
第14章毛利潤率和可回收率
毛利潤率//168
可回收率//172
第15章營運資本管理
現金流量周期//175
改進營運資本的周轉//177
第16章價值創造和增長率
價值創造和改進數字//181
管理增長率——整合產品和服務的商業模式//187
第17章如何向終層交易渠道參與者銷售
向終層交易渠道參與者銷售的含義//189
終層渠道參與者的細分//190
終層參與者對供貨商的期望//191
終層參與者對分銷商的期望//199
管理客戶關係//203
不同的市場地位應對不同的戰略//205
以支持者角色“和”終層參與者一起銷售//208
總結//209
第四部分零售商
第18章零售商的角色
零售商與零售業//213
產品目錄和網路零售業//217
第19章零售商業模式如何起作用
角色決定商業模式//221
盈利與周轉//227
布局和貨架陳列//229
排列與銷售規劃//232
第20章重要指標及其運用
銷售額（或營業額或收入）//235
利潤率//239
直接產品成本（DPC）與直接產品盈利性（DPP）//244
周轉率與生產率//247
第21章如何向零售商銷售
向零售商銷售的含義//250
銷售流程//250
零售商所面臨的挑戰及其與零售商的關聯//251
利用消費者的信息//254
消費模式//254
網際網路的影響//254
多種渠道//256
新的競爭者//257
生命周期與邊沿問題//258
從戰略性高度管理零售合作關係//259
從戰術層面管理零售關係//265
按照零售商的購買周期和進貨限額銷售//270
你應該直接和零售商交易還是通過批發商交易呢//273
總結//275
重要比率說明//277
專業術語表//281
序言
前言
本書是我30年來以各種角色參與各類分銷業務的經驗分享及個人總結。我最初是安達信會計公司的一名會計師，近18年來一直在VIAInternational公司擔任管理會計（VIAInternational公司專門致力於市場戰略制定與執行）。其間，我有幸與一些全球頂尖的從業者們——當然還有一些最糟糕的從業者們——共同參與分銷渠道工作。從許多方面來說，正是那些客戶棘手的問題與艱難的形勢給我們帶來了最好的經驗。
在VIA，我們大部分的時間都在為全球最成功的一些品牌和公司提供諮詢服務，做了大量實踐工作。這些公司常常面臨龐雜的問題，包括渠道重疊或渠道衝突的問題，這些問題影響他們更清晰地了解情況。當知道我們可以使情況更明晰、更客觀，並且可以推薦根植於商業邏輯且帶來他們所需結果的策略時，他們如釋重負。本書探討了很多複雜情形，不過案例中的企業是匿名的。你也會看到許多現實中的公司與情況，那些都是公開的事實，或者在該行業眾所周知的。
更有意義的是，我的很多工作都要深入分析客戶開拓市場的分銷模式，並研究分銷商與終端銷售渠道參與者所使用的實際指標和商業模式。為理解本書各部分提到的每種渠道商業模式提供了很好的基礎。
當然，我也有幸與許多中小型企業合作，引入投資管理，也就是說，此時我和我的團隊主要關注的是銷售額的急劇增加。這種增長往往源自新客戶群、新市場或新產品，而這些也意味著新渠道的出現。在創建價值主張期間，有一些慘痛的教訓，價值主張可以吸引渠道中的不同參與者共同協作發展，這些在本書中都有提及。
本書中的內容都曾被講授給現實中的渠道角色或分銷企業中的人士，幫助他們學習那些有助於他們提升並且可以套用的洞察力、觀念、框架、啟發與實踐教訓。對於參加這些培訓的很多人來說，英語反而成為他們的第二或第三語言，經驗成為用術語溝通業務、財務概念的試金石（在銷售與行銷行業工作的人士非常了解這些術語，反過來，術語又會幫助這些人更好地工作）。
本書是我30年來以各種角色參與各類分銷業務的經驗分享及個人總結。我最初是安達信會計公司的一名會計師，近18年來一直在VIAInternational公司擔任管理會計（VIAInternational公司專門致力於市場戰略制定與執行）。其間，我有幸與一些全球頂尖的從業者們——當然還有一些最糟糕的從業者們——共同參與分銷渠道工作。從許多方面來說，正是那些客戶棘手的問題與艱難的形勢給我們帶來了最好的經驗。
在VIA，我們大部分的時間都在為全球最成功的一些品牌和公司提供諮詢服務，做了大量實踐工作。這些公司常常面臨龐雜的問題，包括渠道重疊或渠道衝突的問題，這些問題影響他們更清晰地了解情況。當知道我們可以使情況更明晰、更客觀，並且可以推薦根植於商業邏輯且帶來他們所需結果的策略時，他們如釋重負。本書探討了很多複雜情形，不過案例中的企業是匿名的。你也會看到許多現實中的公司與情況，那些都是公開的事實，或者在該行業眾所周知的。
更有意義的是，我的很多工作都要深入分析客戶開拓市場的分銷模式，並研究分銷商與終端銷售渠道參與者所使用的實際指標和商業模式。為理解本書各部分提到的每種渠道商業模式提供了很好的基礎。
當然，我也有幸與許多中小型企業合作，引入投資管理，也就是說，此時我和我的團隊主要關注的是銷售額的急劇增加。這種增長往往源自新客戶群、新市場或新產品，而這些也意味著新渠道的出現。在創建價值主張期間，有一些慘痛的教訓，價值主張可以吸引渠道中的不同參與者共同協作發展，這些在本書中都有提及。
本書中的內容都曾被講授給現實中的渠道角色或分銷企業中的人士，幫助他們學習那些有助於他們提升並且可以套用的洞察力、觀念、框架、啟發與實踐教訓。對於參加這些培訓的很多人來說，英語反而成為他們的第二或第三語言，經驗成為用術語溝通業務、財務概念的試金石（在銷售與行銷行業工作的人士非常了解這些術語，反過來，術語又會幫助這些人更好地工作）。
