威爾德定理

威爾德定理認為有效的溝通始於傾聽，人際溝通始於聆聽，終於回答。由英國管理學家L·威爾德提出。

基本介紹

• 中文名：威爾德定理
• 認為：有效的溝通始於傾聽
• 內容：說的功夫有一半在聽上
• 提出者：英國管理學家L·威爾德

點評

說的功夫有一半在聽上。一問一答之間就可以受益無窮。在企業內部，傾聽是管理者與員工溝通的基礎。但在現實中很多人並沒有真正掌握“聽”的藝術。

經典故事

商人與漁夫一個到海邊度假的商人站在一座小漁村的碼頭上，看到載著一個漁夫的小船靠岸。船里放著一些看起來很新鮮的大魚，商人誇讚漁夫說他的魚很大很新鮮，並問他捕這些魚要花多長時間。

漁夫回答說：“先生，用不了多長時間，我才駕船出海幾小時而已。”

商人有點困惑地說：“顯然你捕魚的工夫非常好，你為何不多捕一點呢？”

漁夫笑了起來：“我幹嗎要那樣做呢？我需要多餘的時間做點別的事。”

商人又問：“那多餘的時間你用來做什麼？”

漁夫說：“我想做什麼就做什麼。我跟孩子玩耍，陪老婆睡午覺，每晚到村里跟朋友喝喝小酒，唱唱歌。我的生活過得美滿又充實。”

商人嘲笑地說：“喔，你實在是目光短淺。”他拋出名片：“我能幫助你。依我的看法，你應該每天多花一點時間打魚，用賺的錢換一條大一點的船。不出多久，你又可以賣掉大船，再買了幾艘船，最後你可以自己做生意。你必須雇更多的漁夫，當然，這你不用擔心，我剛好認識人能幫你招聘漁夫。”

這時，商人忙拿出筆紙畫著圖表。“幾年後，”他繼續說：“與其把魚賣給中間人，不如直接賣給加工廠，最後你可以自己開罐頭廠。這樣，你就能控制產品的生產和銷售。當然，你還必須撤離這個小漁村，在市中心找個合適的地點，你知道，你必須擴大你的市場占有率。也許你會搬到更大的城市，在那裡你可以完全掌握成功且不斷擴大你的生意。” 商人說得有點上氣不接下氣，他稍微停頓一下，等著漁夫對他的意見表示採納和感激。

漁夫思考了一會說：“先生，這要花多久時間呢？” 商人忙著按計算機和在紙上做筆記，然後回答說：“喔，大概……十五到二十年吧。”　“先生，這然後呢？”

商人笑著說：“問得好，當時機對了，我會很高興給你建議，你可以把公司上市，然後出清你手上的股票，你就會變得很有錢。你可以賺上幾百萬，甚至上千萬。”　“先生，幾百萬幾千萬嗎？”

漁夫揉著臉頰問道：“那么，接下來呢？”

商人說：“恩，最後你可以很有錢的退休，選擇一個你和家人想要的生活環境，比如說，你可以搬到你喜歡的小漁村住下。你愛做什麼就做什麼，你可以陪孩子玩，中午陪老婆睡覺，每晚到村里和朋友喝個小酒，唱唱歌，你可以有個美滿又充實的生活。”

漁夫歇了一會兒說：“先生，謝謝你給我的建議，不過如果你不介意的話，我想我還是省下這十五年，過我現在的生活好了。”

管理啟示

商人與漁夫的出發點本身就是大相逕庭的，加上商人溝通方式的死板，溝通沒有任何效果就不難理解了。

解析

“威爾德定理”解析

現代企業在這瞬息萬變的社會裡，更加需要通過溝通來獲得各種有用信息，而面對溝通的複雜性、艱巨性，人們卻常常為之感到舉步維艱。溝通越有難度，人們也就越始終不渝的進行著各種探索和研究，期望全面徹底解開溝通的奧秘。

“威爾德定理”——是來自英國管理學家L·威爾德一句十分經典的話“人際溝通始於聆聽，終於回答。”。威爾德對溝通進行了“自始至終”分析，他既看到溝通的起始，又看到溝通的終結。在威爾德眼裡，仿佛溝通也是一種有興衰起落的生命，既研究它的起始，也探究它的終結，他把溝通看作一個有頭有尾的生命，這樣的深入鑽研是獨到而完善的。

說實在，在人們大談溝通要如何如何的時候，很少人會去想溝通的起點和終點，它的起因是什麼？它的終結又是怎樣的？提問這樣的問題這肯定會使很多人感到茫然無措。

學習了威爾德定理後，我們就會心胸為之豁然開朗。威爾德說，“人際溝通始於聆聽，終於回答。”。我們不妨這樣想像，如果一個人耳朵聾了，這個聾人還會像正常人那樣與別人溝通嗎？我看哪怕你說他壞話，甚至罵他，他也不會理睬你，你說任何錯誤的話，他也不會來糾正你，你說得很好很對，他同樣不會贊同你。這都緣於他聽不到你的話語。語言作為最主要的溝通工具在你與聾人之間已經阻斷，信息的傳遞沒有辦法繼續，自然溝通也就只能中斷了。我現在要說的是：我們都是有耳朵聽力正常的健全人，但如果你不注意聆聽，對別人的話充耳不聞，那么你就是一個精神的聾人，同樣也難以與他人發生溝通。這種不尊重別人發言或者對別人的話語缺少注意力去聆聽的情況是很多見的。可能緣於一些人的個性比較自我倔犟、比較自閉自以為是，他們往往目空一切，聽不到外界的聲音，容不得別人的批評和不同意見。由於聆聽這一環節出了問題，就極大的影響了他與別人的正常溝通。

聆聽，意味著謙虛好學，意味著尊重別人。聆聽還意味著一種仰望和俯首的姿勢，對高於自己的有優點的人，能夠以仰望的眼光去傾聽，對於低於自己的有缺點的人，則能俯首，放下架子，給予關懷和愛護，去聆聽他們的苦衷、困惑、疼痛和祈求。

善於溝通的的人，有著豐富的情感，一定是個耳朵靈敏的人，他總是善於心平氣和的聆聽周遭的各種聲音，甚至去主動的徵求聽取別人的各種意見，給自己增添智慧和力量。你善於溝通，在公司開討論會的時候，你就會平靜的豎起耳朵先認真聽別人說什麼，等大家都一一發言完畢，你再說話也不遲。因為，說得漂亮的功夫有一半就在聆聽上。

聆聽只是溝通的起始，只是觸發溝通展開的源點，而對話一旦進行，未必就可以心安理得，也不是就順利完成了。溝通終於回答，溝通的過程往往會提出不少問題。這些問題以間接或直接的各種形式提了出來，就是為了得到滿意的回答。如果你沒有一個好的態度去耐心對待別人的提問、疑問，高高在上擺出一副官僚師長的架勢，顧左右而言他，愛理不理的，顯然溝通也會因此而擱淺。尊重並回答別人的提問，甚至比聆聽還要重要。聆聽的目的就是為了最後作出滿意的回答。光聽，不作出迅速的反應和回答，這樣的溝通並不完整，也沒有完成。回答問題是需要知識、智慧和真誠的，你的回答要令對方滿意，才算完成了一個回合的溝通，給溝通劃上句號。

聆聽和回答，就構成了溝通主要的步驟和形式，但不是唯一的溝通形式。觀察、嗅覺、觸覺、食慾、性慾、睡眠欲、靈感、體會等等也與聆聽一樣可以觸發一個人主動溝通的欲望；默認、默許、意會、暗示、微笑、手勢、行為舉止和實際行動等等，與回答一樣也可以替代回答來完成溝通。但是，這些都不是主要的方式，只是輔助的補充的方式。由於這些多樣化的輔助和補充形式的存在，就使溝通變得紛繁複雜而光怪陸離，許多時候還會出現喧賓奪主的偏差，出現以偏概全的走樣，出現雲霧迷茫的誘惑以及主次不分甚至本末倒置的錯誤，這個時候，威爾德定理就顯得至關重要，它可以使我們抓住溝通的本質和精髓，去偽存真，直奔主題——“始於聆聽，終於回答。”，把該聽取的意見接受了，把該回答的問題答覆了，省得走許多彎路。

由於溝通有那么多的枝節成分在參與，有時候就使溝通變得難以把握其要領，出現不少誤會和笑話。這裡試舉例說明：某公司，有個員工急事去找另一個員工，他站在四樓底下朝上大聲的喊這位同事的名字，這樣一喊同事就可以聽到了。一會兒四樓的視窗出現了一個女人朝下看看，對著他直搖手，他以為那是告訴他那個同事不在，就走了。再次與同事會面時才知道，當時同事就在樓上，而那位搖手的女人那是在擦玻璃。再舉個例子：某公司有個大男，想找個女友談對象。工間小憩時他與某女工聊天，對方說話總是那樣喜愛笑，熱情、活潑而大方，仿佛還與自己暗送秋波。於是乎，每每星期六休假他都會買了鮮花送到那個女工的住宿，插在門上，以表求愛。這樣不間斷的送了幾次花，那個女工卻一點沒什麼回示。後來，他等在門口，才發現那女工與一位男子出雙入對親熱非凡，正處於熱戀之中。通過這兩個普通的例子，我們應該可以悟出：手勢、笑臉或獻花這樣的輔助溝通形式是有缺陷的，可能造成一些誤會。所以，語言作為溝通的重要形式，它不僅來得直接、準確，還來得迅速和方便。而在語言溝通中，其核心內容就是“始於聆聽，終於回答。”八個字，我們要學會聆聽，學會回答，才能少走彎路，使溝通的效率得以大大的提高。