《如何成為一流銷售經理》是2011年1月化學工業出版社出版的圖書，作者是劉俊。
基本介紹
- 中文名：如何成為一流銷售經理
- 作者：劉俊
- 類別：經濟與管理
- 出版社：化學工業出版社
- 出版時間：2011年1月
- 頁數：178 頁
- 定價：38 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平
- ISBN：978-7-122-09741-5
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書從銷售經理的從業實戰知識入手，詳細介紹了銷售經理應懂什麼（銷售經理的崗位認識、銷售經理的工作內容和職責、銷售管理技能、銷售經理的個人素養）、銷售經理應知什麼（市場、產品、網路銷售、傳統銷售渠道、銷售工具、企業計畫管理、企業財務管理、企業貿易管理等知識）和銷售經理應做什麼（新產品策劃、做廣告企劃、銷售渠道管理、銷售物流管理、進出口業務的管理、外貿跟單的管理、發貨、收貨、入庫管理、銷售人員的招聘和培訓及考核管理等），並提供了一些實用的管理表格、工作檔案以供參考。
圖書目錄
第一部分銷售經理應懂什麼1
第一章崗位認知2
第一節銷售經理的概念認知2
一、銷售經理的定義2
二、銷售經理申請註冊的任職資格2
第二節銷售經理的工作內容和技能3
一、銷售經理的工作內容3
二、銷售經理的工作技能4
第三節銷售經理的工作職責4
一、銷售經理的責任4
二、銷售經理的具體工作職責5
第四節銷售經理應具備的個人素養5
一、銷售經理應具備的知識素養5
二、銷售經理應具備的能力素養5
三、銷售經理應具備的心理素養6
四、銷售經理應具備的職業道德素養6
第二章銷售經理的禮儀要求8
第一節電話禮儀8
一、座機電話禮儀8
二、撥打手機的禮儀10
第二節拜訪、接待禮儀11
一、拜訪禮儀11
相關連結：握手禮儀12
二、接待禮儀14
相關連結：飯桌禮儀15
第三節銷售經理的儀容、儀表、儀態要求17
一、銷售經理的儀容、儀表要求17
二、銷售經理的儀態要求17
第二部分銷售經理應知什麼19
第三章市場銷售知識20
第一節市場知識20
一、市場的相關定義20
二、市場銷售環境分析20
三、市場銷售信息系統20
四、各種地位類型的企業特徵、風險、對策20
第二節產品知識21
一、產品的概念21
二、產品的相關術語22
三、產品包裝的概念23
第三節傳統銷售渠道知識23
一、銷售渠道定義23
二、傳統銷售渠道認知23
三、分銷渠道的類型25
第四節網路銷售知識25
一、銷售認知25
二、網路銷售的概念25
三、網路銷售的技巧26
第五節銷售工具知識28
一、銷售工具的概念28
二、銷售工具的選擇28
三、銷售輔助工具的選擇標準28
第四章管理學知識29
第一節企業計畫管理知識29
一、管理的認知29
二、企業計畫的類型29
三、企業計畫的調整管理30
四、企業計畫工作的流程30
五、企業計畫的表現形式30
第二節企業財務管理知識31
一、常見的支付、結算手段31
二、與銷售相關的財務術語31
三、銷售管理中的財務運用33
相關連結：避免呆賬、壞賬的技巧34
第三節企業貿易管理知識36
一、內貿的概念36
二、外貿的概念36
三、外貿的基本術語36
相關連結：常用的英文外貿術語37
四、外貿的方式37
第三部分銷售經理應做什麼39
第五章規劃產品40
第一節新產品策劃40
一、新產品開發策劃40
相關連結：產品說明書的認知41
二、新產品推廣策劃43
第二節產品的市場定位、定價45
一、產品的市場定位45
二、產品的市場定價47
第三節品牌形象策劃49
一、標誌設計策劃49
相關連結：商標設計策劃50
二、包裝策劃50
第六章做廣告企劃53
第一節廣告調查53
一、廣告調查的定義53
二、廣告調查的分類53
三、廣告調查的方法53
第二節廣告媒體的選擇54
一、媒體選擇的要素54
二、決定媒體的步驟55
三、媒體宣傳的主要方法55
相關連結：新聞發布會的策劃、操作技巧56
第三節廣告費用的預算59
一、廣告成本的概念59
二、廣告費用的預算方法59
三、廣告預算編制的注意事項59
第四節廣告文案的撰寫60
一、廣告文案的概念60
二、廣告文案的分類、構成61
三、廣告文案的撰寫技巧61
第七章銷售渠道管理64
第一節銷售渠道的設計、選擇64
一、銷售渠道的概念64
二、銷售渠道的設計技巧64
三、銷售渠道的選擇技巧65
第二節銷售渠道開拓費用的預算69
一、銷售渠道開拓費用的認知69
二、銷售渠道開拓費用預算控制方法的選擇70
三、編制銷售渠道開拓費用預算技巧70
第三節銷售渠道衝突的處理71
一、銷售渠道衝突的認知71
二、銷售渠道衝突的表現形式71
三、銷售渠道衝突的避免和處理71
四、適度設計良性衝突72
第八章促銷、直銷管理73
第一節促銷管理73
一、促銷的認知73
二、促銷活動控制操作流程73
相關連結：網路促銷技巧78
第二節直銷管理80
一、直銷的認知80
二、直銷的技巧80
第九章外貿業務管理82
第一節銷售物流管理82
一、銷售物流的認知82
二、銷售物流的內容與環節82
三、銷售物流管理的流程83
四、銷售物流管理技巧83
相關連結：有效避免物流貨運糾紛技巧87
第二節進口業務的管理88
一、進口業務的主要方式88
二、進口業務流程88
三、進口報關業務的操作技巧88
四、進口費用的測算和控制90
第三節出口業務的管理91
一、出口業務的種類91
二、出口業務的流程92
三、出口退稅業務的辦理流程95
四、出口收匯核銷業務流程95
五、出口費用的內容與測算96
第四節外貿跟單的管理98
一、外貿跟單的定義98
二、外貿跟單的流程98
相關連結：簡單實用的外貿銷售技巧99
第五節發貨、收貨、入庫管理100
一、發貨的管理100
二、收貨管理101
三、入庫管理101
第十章銷售團隊管理103
第一節銷售人員的招聘103
一、銷售人員招聘的途徑103
二、招聘廣告的撰寫技巧104
三、銷售人員招聘的流程105
相關連結：面試的傾聽技巧108
四、招聘銷售人員的標準110
第二節銷售人員的培訓111
一、培訓的內容111
二、培訓的一般流程111
三、培訓時間的安排技巧112
四、對銷售人員進行培訓的方法112
五、培訓費用的預算112
六、培訓的記錄113
相關連結：銷售人員談判的技巧培訓113
第三節銷售例會的召開115
一、召開銷售例會前的準備工作115
二、召開銷售例會的內容選定115
三、召開銷售例會的技巧115
四、銷售例會制度的建立117
第四節團隊的制度制定119
一、銷售人員考勤制度的規定119
二、銷售人員獎懲制度的規定121
第五節銷售人員的薪酬設計123
一、銷售人員薪酬的類型123
二、銷售人員薪酬設計的技巧123
相關連結：銷售人員的80/20分配法則認知126
三、銷售人員薪酬設計的流程127
四、銷售人員薪酬滿意度調查127
第六節銷售人員的績效考核129
一、銷售人員績效考核的認知129
二、銷售人員的績效考核方法129
三、對銷售人員績效考核內容的設定技巧130
四、銷售人員績效考核的相關記錄130
五、銷售人員績效考核制度的建立131
第十一章客戶管理134
第一節開發客戶134
一、開發客戶的途徑134
二、開發客戶的記錄134
第二節如何與客戶談判135
一、與客戶談判的流程135
二、與客戶談判的準備工作135
三、與客戶談判的技巧136
相關連結：談判議價技巧137
第三節客戶服務體系的設計138
一、客戶服務體系的認知138
二、客戶服務體系的建立技巧139
第四節客戶檔案的管理142
一、客戶檔案的概念142
二、建立客戶檔案的方法142
三、建立客戶檔案的注意事項142
四、客戶檔案的分類整理流程142
五、客戶檔案的保密工作144
第五節老客戶關係的維護技巧144
一、細分客戶，積極滿足顧客需求144
二、建立客戶資料庫，和客戶建立良好關係144
三、深入與客戶進行溝通，防止出現誤解144
四、製造客戶離開的障礙145
五、培養忠實的員工，不斷培訓服務人員145
第十二章銷售契約管理146
第一節銷售簽署契約146
一、銷售契約的認知146
二、銷售契約的內容146
三、銷售契約的管理流程146
四、銷售契約簽署的流程146
五、銷售契約簽署的注意事項148
六、正式銷售契約、銷售契約確認書範本149
第二節銷售契約的存檔管理151
一、銷售契約的建檔技巧151
二、銷售契約管理制度的建立151
三、銷售契約的保密管理155
第十三章管理售後服務159
第一節售後服務的流程159
一、售後服務認知159
二、售後服務的一般流程160
三、網路售後服務的流程160
第二節售後服務的管理技巧160
一、送貨服務管理160
二、安裝服務管理163
三、產品退換服務164
相關連結：與客戶溝通的技巧166
四、客戶投訴管理167
五、客戶滿意度調查管理171
第三節售後服務的質量管控技巧176
一、挖掘、重視、分析、指導176
二、堅持七不放過176
三、加強服務質量和過程管控的分析176
第四節售後服務體系的建立176
一、售後服務體系的認知176
二、售後服務體系建立的技巧177
參考文獻178
