如何成為一流房地產經紀人

基本介紹

內容簡介

《如何成為一流房地產經紀人》：

工作職責

管理能力

職業素養

作者簡介

孫龍，資深房地產策劃人、註冊策劃師、高級政工師，深圳市安聯投資有限公司行銷總監，曾做過編輯、記者。2003年進入房地產行業，先後任職深圳市萬廈居業公司辦公室主任；深圳綠景房地產董事長助理、物業公司總裁、行銷策劃總經理。為多個企業做過品牌策劃、市場行銷策劃、企業發展戰略策劃、市場推廣策劃、樓盤項目策劃，發表專業文章數十篇。主持參與深圳市安聯大廈項目的策劃行銷，提出“肺空間”的概念、“會呼吸的寫字樓”的推廣語，得到業界的高度讚譽，榮獲2008年住建部最佳廣告策劃獎。

王高翔，知名商業地產策劃運營專家，現在深圳一家著名商業地產策略機構任總監職務。20世紀90年代初進入房地歡恥閥產行業，在房地產策劃，特別是商業地產策劃招商營運方面具有豐富的經驗。歷任深圳中信集團公司品牌總監、湖南省中信城市廣場有限公司副總經理（主管購物中心招商、商業街銷售）等職。

圖書目錄

第一部分房地產經紀人應懂什麼

第一章崗位認知

第一節房地產經紀的概念認知

一、房地產經紀人的定義

二、房地產經紀人申請註冊的條件

三、房地產經紀人申請註冊的步驟

四、經紀活動的基本方式

五、房地產經紀信息的收集、加工整理

六、房地產經紀糾紛的類型及規避、處置

七、房地產經紀的前景

八、房地產經紀報酬的計算方法

第二節房地產經紀機構的認知

一、房地產經紀機構的基本類型

二、房地產經紀機構的組織結構形式

三、房地產經紀機構的主要崗位設定

相關連結：××市房地產經紀機構資質管理暫行規定

第三節房地產經紀人的工作內容和技能

一、工作內容

二、工作技能

第四節房地產經紀人的工作職責

一、告知責任

二、具體工作職責

第五節房地產經紀人應具備的個人素嚷厚束養

一、知識素養

二、能力素養

相關連結：表達能力概述

三、心理素養

四、職業道德素養

第二章房地產經紀人的禮儀要求

第一節電話禮儀

一她格頁碑、座機電話禮儀

二、撥打手機的禮儀

第二節拜訪、接待禮儀

一、拜訪禮儀

相關連結：握手禮儀

二、接待禮儀

相關連結：飯桌禮儀

第三節房地產經紀人的儀容、儀表、儀態要求

一、房地產經紀人的儀容、儀表要求

二、房地產經紀人的儀態要求

第二部分房地產經紀人應知什麼

第三章房地產建築知識

第一節房地產與土地知識

一、房地產知識

二、土地的基本術語

第二節建築與規劃知識

一、建築知識

相關連結：常見的房地產建築類面積術語

二、規劃知識

第三節商品房銷售知識

一、商品房預售

二、商品房現售

相關連結：《商品房銷售許可證》的辦理

第四章房地產交易的流程

第一節一手房交易的流程

一、一手房的概念

二、一手棗疊抹房交易的流程

第二節二手房交易的流程

一、二手房的概念

二、二手房交易的流程

第五章房地產經紀業務的流程

第一節房地產經紀的基本業務流程

一、灶愚挨新建商品房經紀業務的基本流程

二、二手房經紀業務的基本流程

三、房地產代理業務的基本流程

四、房地產居間業務的基本流程

第二節房地產經紀的其他業務及其流程

一、房地產代辦業務的種類和基本流程

二、房地產拍賣業務的基本流程

三、房地產諮詢服務業務的種類和基本流程

四、房屋租賃的基本流程

第三部分房地產經紀人應做什麼

第六章如何做房地產市場調研

第一節房地產市場調研的內容

一、房地產市場調研的定義

二、房地產市場調研的內容

三、房地產市場調研的重點

第二節房地產市場調研的方法和流程

一、房地產市場調研的方法

相關連結：房地產市場調查表的種類和範本

二、房地產束故市場調研的流程

三、房地產市場調研報告的撰寫方法

第三節房地產市場調研的實戰——踩盤

一、踩盤的概念

二、踩盤所需的工具

三、踩盤的方法

四、踩盤的流程

五、踩盤的注意事項

相關連結：復盤的技巧

第七章如何開發客源和房源

第一節如何開發客源

一、獲取客源的途徑

二、獲取客源的技巧

相關連結：房地產廣告的相關知識

三、約見客戶的技巧

第二節如何開發房源

一、房源的概念

二、開發房源的方法

三、獲得獨家房源委託的方法

第八章如何管理客戶檔案

第一節如何建立客戶檔案

一、客戶檔案的概念

二、建立客戶檔案的方法

三、建立客戶檔案的注意事項

第二節如何管理客戶檔案

一、分類整理客戶檔鞏嫌只嬸案

二、對客戶檔案的保密管理

第九章業務交易管理

第一節如何接待客戶

一、電話約客的流程

二、客戶上門接待的方法

第二節如何帶客看房

一、客戶配對的流程

二、帶客看房的方法

三、帶客看房的程式

相關連結：轉定的技巧

四、帶客看房的注意事項

相關連結：處理客戶異議的技巧

第三節如何與業主、客戶談價

一、談價前的準備

相關連結：如何評估房價

二、與業主、客戶面談的流程

三、談價的技巧

四、與業主殺價的技巧

相關連結：如何應付佣金打折

第四節如何促成交易

一、促成交易前的準備工作

二、促成交易的條件

三、促成交易的方法

相關連結：如何說服業主收訂

第五節如何測算購房費用

一、購房費用的構成

二、測算新建商品房的購房費用的方法

三、測算二手房的購房費用的方法

第六節如何辦理相關手續

一、辦理代理契約鑑證的流程

二、繳納契稅的流程

……

第十章如何簽署契約

第十一章特殊客戶服務

第十二章銷售團隊管理

附錄

參考文獻

序言

自20世紀80年代初，全國各地開始出現改善城市基礎設施和居民住房條件的熱潮。各地高樓大廈、立交橋、高速路、城市景觀大道如雨後春筍般冒出來，城市化進程正在以史無前例的速度推進。對於房地產行業來說，這是一個特別重要的前提。房地產行業的迅速崛起、發展，越來越多的房地產經紀人也隨之誕生。

房地產經紀人的工作涉及房地產的市場調研、客源和房源的開拓、客戶檔案的管理、業務交易的管理、契約的簽署、特別客戶的服務管理、銷售團隊的管理等方方面面。

房地產經紀人的工作性質，決定了房地產經紀人不僅要通曉房地產開發、銷售等專業知識，而且還要熟知法律、金融、建築學、心理學等方面的知識；在個人能力素質方面也有較高的要求；出色的語言表達能力、靈活高效的人際交往手段、積極樂觀的心態、強大的心理抗壓能力等，都是一名一流的房地產經紀人所必須兼具的。

目前，我國房地產行業不乏房地產經紀管理人才，但能夠承擔房地產日常經營管理職責的複合型人才並不多。因為許多房地產經紀人是半途“出身”，缺乏必要的職場經歷和專業培訓，在服務人性化、操作標準化、管理精細化等方面還存在明顯不足，所以離真正的職業房地產經紀人還有一定的差距。

那么，如何提升房地產經紀人的職業水平？房地產經紀人如何開展與實施管理？又如何在至關重要的崗位上得心應手呢？這就是本書要回答的問題。

本書分為三大部分。

第一部分，房地產經紀人應懂什麼。作為房地產關鍵崗位上的人，首先，應對自己的崗位有一個充分的認識，房地產經紀是什麼，房地產經紀的工作內容是什麼，扮演什麼角色，具體職責又是什麼；其次，要達成工作目標、完成自己的工作職能，需要掌握什麼技能，也要熟於胸中，這樣才能駕輕就熟、應對自如。

第二部分，房地產經紀人應知什麼。作為房地產經紀人，應了解建築、規劃常識，包括房地產與土地知識、商品房銷售知識；一手房、二手房的業務流程；房地產經紀業務的流程等。只有知曉這些知識，才能在操作房地產業務時，不至於出現所謂的“低級錯誤”。

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