《大客戶銷售：謀攻之道》是2015年1月中國人民大學出版社出版的圖書，作者是徐暉、齊洋鈺。
基本介紹
- 書名：大客戶銷售：謀攻之道
- 作者：徐暉、齊洋鈺
- 出版社：中國人民大學出版社
- 出版時間：2015年1月
- 定價：42 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787300204741
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
客戶居然在做過兩輪產品考察後取消了本年度的採購計畫，銷售預測出現巨大缺口。
客戶的標書一看就是比照對手的參數來寫的，就算把價格降到底，也難有機會。
機器終於順順噹噹進場了，還沒來得及高興，售後服務救出了問題，在緊跟其後的招標中被客戶全面封殺。
如果你非常熟悉上面的場景，如果這些問題仍然在困擾著你，這本書你就買對了。本書探討了大客戶銷售中的三個基本問題：
人。客戶究竟基於什麼理由做出採購決策是銷售人員必須掌握的，本書通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。
流程。銷售人員要踩準客戶的採購節奏，引導客戶做出有利於己方的決策。本書將採購流程分為四個階段，詳細闡述每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作。
方案。很多銷售人員都會抱怨自己公司的產品和價格與競爭對手相比沒有優勢。本書通過BVF模型、標準建立等工具，闡述如何讓方案體現差異化，成為客戶的首選。
圖書目錄
第1部分 大客戶銷售的基本概念
第1章 銷售“格言”的局限性——大客戶銷售的特點
在大客戶銷售中失效的“格言”
大客戶銷售的特點
銷售模式的演變
大客戶銷售的道與術
銷售是藝術還是技術
第2章 缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識
大客戶銷售的常見錯誤
為客戶著想
雙贏
第2部分 客戶採購行為分析
第3章 人、流程、方案——大客戶採購的三個關鍵因素
人
採購流程
方案
第4章 不是每個人都可以搞定——客戶決策結構分析
五維模型
客戶微觀分析
巨觀分析
五維模型如何指導銷售策略
五維模型的挑戰
第5章 一個好漢三個幫——銷售的進入路徑
銷售的進入路徑
見到決策者說什麼
時光倒流法
培訓支持者
第3部分 大客戶銷售流程
第6章 謀定而後動——銷售流程與採購流程
買不買——大客戶採購的確認需求
買誰的——大客戶採購的評估方案
真要買你的嗎——大客戶採購的解決疑慮
買對了嗎——大客戶採購的實施安裝
採購流程的反覆
第7章 不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估
客戶價值
客戶價值矩陣
開局定位
開局定位九宮格
案例復盤 //
第8章 從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘
需求的定義
明確需求和隱含需求
業務需求和個人需求
需求的瀑布鏈
通過BVF模型分析業務需求
需求和要求
通過提問挖掘需求
第9章 在同質化的時代製造差異化——大客戶銷售的方案呈現
如何判斷客戶是否已有採購標準
建立標準
改變標準
如何評價競爭對手
提交方案的時機
方案該包括哪些要素
方案如何呈現
第10章 如何克服“婚前恐懼症”——大客戶銷售的解決疑慮
解決疑慮不是處理異議
臨近簽約的客戶心理變化
疑慮的表現
領先時的對策
落後時的對策
談判
談判中的三要素
第11章 打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施
方案實施階段的常見風險
開發新需求
第4部分 大客戶經理的自我修煉
第12章 大客戶經理的個人成長
銷售人員是乾什麼的
銷售的“五才”——大客戶經理的能力要求
大客戶經理的成長之路
後記
