哈佛雙贏談判準則與技巧

內容簡介

本書藉助哈佛大學有關談判的理論知識和大量實踐案例，展示了一些新的合乎時勢的談判準則與技巧。無論是涉及與夥伴交往的度假計畫，對整個團隊辦公空間的重新分配，還是有關國際業務關係，或是薪金談判，全都通過採用現實生活中出現的案例，使這一話題具體化，並展示了“談判可以從書本中學習，從實踐經驗中借鑑”的訓練方法。

與傳統的談判教科書不同，本書具有很強的實用價值。書中的每一章都有“自我評估”環節。其中有針對棘手的談判情況而採用的不同方法，並檢驗了其可能性，指出談判的結果並不是妥協，而是為了取得雙贏的局面。另外，書中將理論背景知識與政治、經濟實踐中的案例結合在一起的作法，讓本書非常易於閱讀和理解。

圖書目錄

序言／001

1.如何學會更加出色地談判

談判有哪些基本原則呢？／001

哈佛談判準則／004

哈佛談判準則的理念／005

什麼才能算得上是一場談判？／005

如何衡量一場談判的成功與否？／007

談判中最嚴重的錯誤／010

談判的三個維度／010

2.在一開始就做好準備——正確的準備就是成功的一半

準備不足——最常見的錯誤／016

如何現實地估計自己在談判中的話語權／018

話語權是主觀的／020

準備工具1：出色準備問卷／020

準備工具2：SMART目標／022

準備工具3：BATNA——切合實際的最佳替代選項／024

準備工具4：ZOPA——協定區間／027

準備工具5：信息矩陣／029

準備工具6：讓步矩陣／032

準備工具7：複雜的談判計畫／033

準備工具8：核心關注點（coreconcern）——如何在情緒上為談判做好準備／036

3.把談判理解為一個過程

談判的三個層面／044

談判過程／045

直升機式觀點／050

4.談判策略基礎

像經典戰術一樣令人熟悉／054

如何達成想要的結果——通向目標的眾多途徑／058

如何清晰、明了、準確地表達／061

如何提出異議／062

為什麼應該暫停／062

如何專業地中斷談判／063

如何專業地做出讓步／064

如何識別結束談判的正確時間點／065

特殊情況：建立聯盟／066

5.影響力心理學

手握韁繩／077

相關性——給予和獲得的秘密／080

責任感與堅持——內在說服力的力量／084

社會效應——先驅者與效仿者／086

好感——來自內部與外部的吸引力／088

權威——專家的姿態／093

稀缺程度——物以稀為貴／096

6.競爭型談判——實現己方的談判目標

哈佛雙贏談判準則與技巧

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