品類管理：教你如何進行有效定價

《品類管理：教你如何進行有效定價》是2013年機械工業出版社出版的圖書，作者是黃權藩、蔡曄。

基本介紹

• 中文名：品類管理:教你如何進行有效定價
• 作者：黃權藩 蔡曄
• 出版社：機械工業出版社
• 出版時間：2013年10月1日
• 頁數：213 頁
• 開本：16 開
• ISBN：9787111441908
• 類型：經濟管理
• 語種：簡體中文

內容簡介

包括五篇：產品定價原理、產品定價方法、盈利定價戰略、品類定價管理、零售定價實踐,前三篇求“知其所處”，後兩篇能“順勢而為”。五篇與五行相對應，詮釋相生相尅、此消彼長的規律。 《品類管理：教你如何進行有效定價》系統介紹了綜合超市有效定價的主要內容，適用於超市經營者、超市採購人員、品類管理愛好者和商學院的學生閱讀。

黃權藩總經理多年來致力於商場、超市的品類管理、採購管理工作，擁有豐富的實戰經驗。

商品梳理、有效促銷、有效定價等為品類管理中至關重要的環節，能把其中一個環節說清楚就不簡單了。但是，黃總把這三個環節都說的非常清晰，這就很難得了。如果你正在和計畫從事這方面的工作，不妨看看這幾本書。

圖書目錄

彭建真序 理論兼實戰，戰略融戰術

張秀霞序 挖掘隱藏利潤，獲得樂觀收益

馬達序 自己人寫的書

前言 知其所處，順勢而為

引言

第一篇 定價原理——談有效定價的基礎

一、價值理論

（一） 商品價格

（二） 商品價值

（三） 一般均衡

（四） 全面均衡

（五） 特殊價格

二、一般定價過程

（一）一般定價過程模型

（二）利潤產生原理

（三）影響利潤的因素

（四）利潤與價格的關係

（五）桶裝水定價

三、價格反應

（一）銷量—價格曲線

（二）利潤—價格曲線

（三）價格反應綜合曲線

（四）價格反應矩陣

（五）“知其所處、順勢而為”策略

四、價格競爭策略

（一）VOM問題

（二）囚犯兩難境地

（三）商品降價引發的問題

（四）盈虧平衡分析

（五）了解和管理競爭對手

五、定價藝術

（一）定價是一門藝術

（二）不同的商品其價格構成差別很大

定價原理小結

第二篇 定價方法——談有效定價的工具

一、線性定價方法

（一）銷售反應曲線

（二）線性定價的實質

（三）單一定價

（四）差別定價的價值

二、非線性定價方法

（一）對全部數量的有條件折扣

（二）固定電話費

（三）對超出數量的有條件折扣

（四）公共事業分段收費

（五）多人優惠

（六）非線性定價的基本原理

三、產品線定價方法

（一）互補性產品

（二）替代性產品

（三）銷售點客流

（四）產品線形象

（五）品牌 企業形象

四、捆綁銷售定價方法

（一）捆綁銷售的形式

（二）互補性產品的捆綁

（三）捆綁銷售的產品定價範例

（四）捆綁銷售的產品定價指導原則

（五）互補性產品捆綁的利潤來源

五、分時定價方法

（一）短期差別定價的基本動機

（二）需求不確定

（三）需求已知且受時間影響

（四）需求已知且不受時間影響

（五）短期差別定價的缺陷

定價方法小結

第三篇 定價策略——談有效定價的盈利準則

一、戰略定價金字塔

（一）價值創造

（二）價格結構

（三）價格與價值溝通

（四）定價政策

（五） 價格水平

二、成本結構分析

（一）增量成本

（二）可避免成本

（三）經營成本核算體系

（四）估計實際成本時常犯的錯誤

（五）邊際收益率與定價戰略

（六）對轉移定價中的成本加以管理

三、財務分析方法

（一）基本盈虧平衡銷量分析

（二）包含可變成本變化的盈虧平衡銷量分析

（三）包含增量固定成本的盈虧平衡銷量分析

（四）被動定價的盈虧平衡銷量分析

（五）計算可能的利潤變化

（六）盈虧平衡銷量曲線

四、價格競爭管理

（一）理解定價博弈

（二）競爭優勢：利潤的唯一可持續來源

（三）對競爭作出反應：三思而後行

（四）你應該如何應對

（五）管理競爭信息

（六）應該何時開始價格戰

五、定價決策實施的一些關鍵問題

（一）分銷渠道定價

（二）跨越產品生命周期的定價策略

（三）價格和價值測量

（四）道德與法律

（五）其他定價問題

定價策略小結

第四篇 定價管理——談有效定價的驅動力

一、品類定價戰術

（一）品類管理路徑圖

（二）烤雞的價格戰

（三）管理定價是一項持續的工作

（四）部分大供應商對定價的思考

（五）價格對零售商的重要性

二、影響定價的因素

（一）售價涉及的問題

（二）影響價格的許多因素

（三）關鍵在於定價決策

（四）設計定價策略的因素

（五）定價策略比較

三、定價透視分析

（一）顧客價格感知與價格判斷

（二）路標品項與購物頻率之間關係

（三）在價值驅動的背景下定價

（四）主要考慮定價策略

（五）關鍵信息

四、基本定價模型

（一）零售價

（二）商品成本

（三）營運成本

（四）稅費

（五）利潤

五、價格形成過程

（一）確認定價目標

（二）通過毛利率貢獻建立利潤目標模型步驟

（三）價格彈性

（四）選擇正確的定價方法

（五）預測競爭反應

（六）執行、控制和調整

定價管理小結

第五篇 定價實踐——談有效定價的經驗

一、零售面臨的挑戰

（一）三大壓力

（二）尋求出路

（三）品類管理為有效定價開闢有效途徑

（四）飲用水的定價策略

（五）織物清潔和護理品類的定價策略

二、價格形象建設

（一）常見零售定價類型

（二）價格形象建設層級

（三）價格形象模型

（四）價格彈性的影響

三、差異化定價問題

（一）根據顧客分類定價

（二）根據商圈分別定價

（三）根據品類角色分別定價

（四）常見的定價誤區

（五）差異化定價的價值

四、靈活定價機制

（一）零定價

（二）微定價

（三）意願定價

（四）自動定價

（五）動態定價

（六）訂購式定價

（七）價格戰的藝術

（八）溢價定價

（九）績效定價

五、如何提高毛利率

（一）交易條件

（二）合理定價

（三）控制促銷毛利和大宗毛利

（四）減少損耗

（五）引進新品

（六）關注重點

（七）每日報表監控

零售定價實踐小結

有效定價總結

附錄

附錄A常見生鮮類別的定價策略

附錄B常見食品類別的定價策略

附錄C常見非食品類別的定價策略

附錄DB101每日新商品報表

附錄EB102每日商品信息異動報表

附錄FB104每日負毛利銷售報表

參考文獻

作者簡介

黃權藩，現任廣州嘉裕太陽城廣場總經理。廣東梅州人，1989年畢業於華南理工大學研究生院，研究生學歷。曾在某國企工廠任工程師、車間主任、廠長。1995年進入現代零售業，任廣州（正大）萬客隆採購經理。1999年初加入北京華聯集團，崗位從地區採購總監到事業部副總經理（分管採購工作），在該公司任職12年間，工作地點輾轉於南寧、武漢、大連、廣州、重慶、北京等地。2011年初加入廣州嘉裕集團。他擅長於採購管理及採購培訓，是中國連鎖經營協會[註冊品類管理師]的授課講師。曾多次在中國零售業品類管理高層研討會上進行專題演講。是《商場超市管理工具箱》的主篇，著有《品類管理—教你如何進行商品梳理》和《品類管理—教你如何進行有效促銷》。

媒體推薦

和以往兩本書《品類管理——教你如何進行商品梳理》和《品類管理——教你如何進行有效促銷》一樣，《品類管理——教你如何進行有效定價》保持了理論兼實戰、戰略融戰術的風格，書中提供的大量表單和工具，相信能給很多零售的從業者不少啟發。

中國連鎖經營協會 副秘書長 彭建真

《品類管理——教你如何進行有效定價》的獨到之處，可以概括為以下四個方面：①定價理論的系統性；②定價策略的前瞻性；③定價分析方法、定價管理的創新性；④定價實踐的實用性。

大連職業技術學院教授 張秀霞

黃權藩先生用土、木、金、火、水來類比書中各章節的作用，也是他風格的延續：簡單生動、條理清晰、互相呼應。在開始看書時可以幫你初步摸清方位，在書本看完並理解後可以幫助你加深理解並上升。喜歡邏輯和陰陽五行說的讀者可以先看最後的“有效定價小結”部分，以便理解作者的思路和寫作邏輯。

天牧數據挖掘研究中心首席專家 馬 達

序言

作者自序

彭建真序 理論兼實戰，戰略融戰術

繼《品類管理——教你如何進行商品梳理》和《品類管理——教你如何進行有效促銷》之後，《品類管理——教你如何進行有效定價》是黃權藩先生推出的品類管理系列第三本工具書。和以往兩本書一樣，《品類管理?——教你如何進行有效定價》保持了理論兼實戰、戰略融戰術的風格，書中提供的大量表單和工具，相信能給很多零售的從業者不少啟發。

應該說，經過連續15年快速擴張之後，中國零售業逐步進入平穩發展階段。在整體增速放緩、企業追求提升效率的同時，企業也面臨外部環境所發生的一系列變化。一方面隨著消費者日趨成熟，消費者由單純追求價格轉向差異化需求；另一方面，隨著電商的異軍突起，零售格局正日益發生變化，全渠道行銷及線上線下日趨融合被越來越多的企業所採納和接受。

面對增速放緩和外部環境巨變，企業除了調整發展企業業態，積極融入新技術，更好地迎合消費者需求之外，積極研究商業自身需要具備的採購，定價，商品管理等的管理技術，對於企業的穩步發展也至關重要。

黃權藩先生積累了近20年的商業從業經歷，對商業內涵有非常深的理解，其推出的《品類管理——教你如何進行有效定價》對於從業者洞悉商品定價的本質，熟悉商品定價的規律提供了具體的思路和方法，而書中提供的定價方法，定價策略和定價管理也非常詳盡，是一本實戰型很強的工具書。

伴隨著中國零售企業在實踐中摸索前行，對於中國零售企業管理經驗的總結和發展規律研究也將極大促進行業的發展，我們期待更多類似《品類管理——教你如何進行有效定價》書籍的出現。

彭建真

中國連鎖經營協會副秘書長

2013年8月於北京

張秀霞序 挖掘隱藏利潤，獲得可觀收益

定價，是市場行銷學裡面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務的價格制定和變更的策略，以求得行銷效果和收益的最佳。

《品類管理——教你如何進行有效定價》一書的作者黃權藩先生，多年來一直專注於品類管理的系列問題研究。他的定價理論、定價策略在實戰中被出神入化的運用，取得了不凡的業績。本書總計五篇，包括定價原理、定價方法、定價策略、定價管理、定價實踐等，他的研究具有開創性的貢獻。

《品類管理——教你如何進行有效定價》一書討論的相關定價的內容通俗易懂，可以幫助經營管理者發現並挖掘出商品中隱藏的利潤。通過對這些知識的運用，確定合理的定價策略，輕鬆實現定價決策和公司目標的統一。為從事商品流通企業經營管理者獲得最多的利潤，提供了簡明易懂並且易於實施的行動指南。

商品價格是行銷組合中的重要因素，企業若要獲得預期的利潤，除了控制經營成本外，更多取決於產品的定價策略。在行銷組合中，價格是若干行銷變數中作用最為直接、見效最快的一個變數。對企業管理者來說，為產品和服務定價，是最關鍵也是最困難的一關。本書運用了定價的技巧及規則，有助於產品在進入市場時得到科學的定價。以由淺入深的方式說明，商品價格是客戶選購商品的主要因素，獲得利潤的關鍵是為消費者提供一系列價格選擇，使他們能夠獲得適合自身消費水平的商品。

黃權藩先生有關定價理論著述的獨到之處，可以概括為以下四個方面：

1．定價理論的系統性

從定價過程、價格反應、價格競爭策略角度出發，確定定價行為是一門藝術，給出了定價的經濟學分析框架。

2．定價策略的前瞻性

本書通過戰略定價金字塔、成本結構分析、財務分析方法、價格競爭管理、定價決策實施的一些關鍵問題，闡述了定價決策最前沿的理論與實踐，拓展了經濟學理論中與定價決策相關的最新研究成果。

3．定價分析方法、定價管理的創新性

本書探討的一些定價決策技術和定價管理方法，如線性定價方法、非線性定價方法、產品線定價方法、捆綁銷售定價方法、分時定價方法等已經在高級經理人培訓班中得到了有效的驗證。

通過品類定價戰術、影響定價因素、定價透視分析、基本定價模型、價格形成過程的闡述，展示定價管理的創新性。

4．定價實踐的實用性

從商品流通企業整體上面臨的挑戰，分析了價格形象建設、差異化定價問題，提出了靈活的定價機制、如何提高毛利率改進企業定價決策水平的若干方法，具有一定的創新性。

對於企業來說，定價問題在當今的市場環境中越來越重要。經濟的高速增長、創新的商業文化，為經營者帶來了更多的商業機遇，出現了嶄新的商業模式。因此，在激烈的市場競爭中，運用最佳的定價策略，制定合理的商品價格，是企業必用的最有效和最直接的手段，對於充分利用這些商機是至關重要的。

從小微型企業到大型跨國企業，其產品中都包含著隱藏利潤。一件商品的定價絕非是簡單的數字概念，而是通過各種定價技巧，使你的商品儘可能多的為消費者提供服務，在銷售商品的過程中，挖掘商品隱藏利潤，獲得可觀的收益。

張秀霞

大連職業技術學院教授

2013年8月於大連