史玉柱口述

內容簡介

孫富鑫編寫的《史玉柱口述（我的人生哲學）》多角度剖析史玉柱詢訂凶的管理與行銷思想精髓，從創業管理、團隊建設、行銷策略、廣告策略，執行力的、成敗哲學、用人哲學、戰略哲學、財富哲學等方面，與讀者共同分享史玉柱的管理心得。史玉柱直面過往，傾心講述自己價值千億的創業哲學、行銷哲學、廣告哲學、經營哲學、管理哲學與反敗哲學

作者簡介

史玉柱，中國商業史上的傳奇人物，當代中國最具“韌性”的企業家，曾是“中國最著名的失敗者”，也是中國行銷進程的親歷者和推動者，是對中國消費者研究最深入的企業家。

媒體推薦

第一次，他上演了一個成功的版本；第二次，他演繹了一個失敗的案例；這一次，他從哪裡跌倒就從哪裡爬起，並完成了對企業家精神的定義，執著、誠信、勇於承擔責任。——2001年度“CCTV中國經濟年度人物”頒獎詞

從一窮二白的創業青年，到全國排名第八的億萬富豪，再到負債兩個多億的“全國最窮的人”，再到身家數百億的資本家，史玉柱演繹的真實故事，情節之豐富，命運之跌宕，超乎財經小說的想像發揮。——《福布斯》雜誌

圖書目錄

第一章成長哲學

生長於一個很普通的家庭

人生就是“魔方”

配製過炸藥，炸出“史大膽”

我認為自己還是有毅力的

原來我就是一個學習的料

每天被迫進行大腦體操訓練

學數學被分配到統計局，挺荒唐

在深大有了準備創辦企業的理想

第二章創業哲學

我的好處是勤奮，是堅強

下海失敗我就跳海

承包一個電腦部，擺攤賣軟體

發現廣告的商機

商界最有前途的是知識分子

生活上的遺憾是最大的遺憾

戰略轉移，得到很多政府的優惠

M-6403是一個重要的轉折點

幸運就在於我們把握了機會

第三章管理哲學

民營企業，開創初期不能股權分散

企業不盈利是最大的夜紋鴉不道德

執行力不行，幹勁是哪來的

“說到做到”的企業文化

對每個環節實施重獎重罰

管理無情，人有情

老闆應該去抓最關鍵的細節

真誠是團隊不離不棄的真正原因

和財務有關的事情都很謹慎

拓展新產業時，要做自己最熟悉的

民營企業負債率不能過高

兩條主線的戰略有問題，肯定要砍掉一條

寧可錯精櫻臘過100次機會，不瞎投一個項目

一做大就多元化，往往三五年就完蛋

一定要把業務搞得簡單、簡單、再簡單

大膽構想，細心求證

我現在的角色更像是一個遊戲評測師

《征途2》能成功，我將辭去cE0

第四章用人哲學

一定要尊重部下

高薪最能激發員工工作熱情

要把個人的貢獻與利益機制掛鈎

最了解情況的人有決策權

如果不及時調整心態，那人就廢了

第五章行銷哲學

行銷沒有專家，不能迷信專家

誰消費我的產品，我就把他研究透

名字一定要鑽故歡笑朗朗上口，聽一遍就記得住

產品名稱要給消費者一個想像的空間

最先跳入眼帘的產品就是要購買的產品

試銷市場快不得驗地拔，全國市場慢不得

中國的市場是金字塔形

定位：讓子女買保健品送給老人

產品體積太小不適合送禮

在一個時期只能做一個重點產品

地毯式行銷：全國5萬個網咖同時刊登廣告

建成一個龐大的地面推廣網路

將渠道做深做透

第六章廣告哲學

產品要想家喻戶曉，廣告是最快的方法

口碑的殺傷力最大，成本也最低

越美的廣告觀眾越沒印象

廣告不一定要請明星，卡通人物為主角

摸索出背悼炒船廣告的最佳投入點

做廣告猶猶豫豫，不如鼓足勇氣一走到底

“軟文是我們行銷的傳統”

軟文炒作的八十字訣

“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”

把消費人群不管老的小的一網打盡

第七章產品哲學

第一次成功往往會成為第二次的包袱

賺有錢人的錢

在玩家需求上創新

亦步亦趨跟隨先發者沒有出路

自己琢磨規則，創造規則

網路遊戲大百科全書

敢於懷舊也是一種極大的創新

第八章商業哲學

應該結合比爾·蓋茨與李嘉誠的路子

更喜歡“資本家”這個職業

投資原則：變現很重要10¨

銀行的商業模式非常好

尋找風險不大、變現能力強的行業

上市使企業抗風險能力加強

發現商機之“天時”

發現商機之“人和”

發現商機之“地利”

網遊投資介於風險投資和常規投資之間

網遊是在一大堆錢上跳舞

免費模式不等於“免費午餐”

投石問路，邊做邊看

成功源於精品戰略

投資人的身份而不是實際操盤的人

以後無論波折多大，也不會窒息

我做什麼都有爭議

要把史玉柱的冒進住回拉

我的特點是不按常理出牌

學習毛澤東軍事思想

第元重九章人生敗局

從原先的38層蹦到了70層

全國在發燒，跟著昏了頭

1994年上半年開始改行保健品

兩權分離在中國並非輕而易舉之事

構想把集團總部做小做空

重新利用創業激活員工的創造性激情

確定路線後，幹部就是決定性因素

廣告語要既簡單又有衝擊力

有衝擊力的圖像配一段文案

巨不肥的策劃開始實事求是

聲勢浩大的巨人健康大行動

最後的戰役：巨人健康大行動

要向管理要效益

攻得下山頭但是卻守不住

巨人大廈居然沒有貸款

巨人大廈的廣告策劃

生物工程“抽血過度”

迫切感到需要銀行貸款

“不關心”後面還有一句是“不尊重”

沒料到危機來得這么快

3000多篇的負面報導

虛的東西可能一下子就沒了

欠錢的不還錢，被欠的去搶東西

一心撲在“挽救”上

資金鍊斷裂：把長跑當短跑

從休克到死亡，過程非常短

第十章自省哲學

人在成功的時候是學不到東西的

最低谷的時候去制定規章制度是最合理的

人犯錯誤都是在得意的時候

失敗是因為太過順利

不能客觀評價自己

失誤：責、權、利不配套

失誤：貨款管理混亂

忌諱管理面面俱到，卻沒重點

失誤：資金的流動性太差

堅持款到提貨，決不賒賬

不要制定定量的指標

忌諱獨裁專斷的決策

對企業損害最大的是做了不該做的事

第十一章反敗哲學

背著污點做不了大事

公司破產，個人也要還錢

做腦白金計畫用5年翻身

打破過去所有條條框框

闊別江湖，銷聲匿跡

鹹魚如何翻身

低谷時首先要不灰心

移出珠海，搬到上海

滾動式擴張

人在低谷時是最勤勞的

聚焦是巨人再生的前提

因不誠信而付出的成本是巨大的

柳傳志總結的幾點，後來我全部採納了

人生正負是相當的，得失“歸零”

成功是在對失敗經驗的積累中獲得的

參考文獻

後記

文摘

民營企業，開創初期不能股權分散

民營企業，開創初期不能股權分散，凡股權分散的企業，最後稍微只要這個公司一有起色，從賺了第一筆錢開始，馬上就不穩定，就要開始鬧分裂，很多企業垮掉，不是因為它長期不賺錢，而是因為它賺錢馬上就垮掉了。

中國人合作精神本來就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的資本。造成公司結構不穩定。我給我的高管高薪水和獎金，就是給比他應該得到的股份分紅還要多的錢。我認為，這個模式是正確的，從此以後，我的公司就再沒發生過內斗。

創業初期，經朋友介紹，史玉柱招聘了三個員工。當公司賺得第一個100萬的時候，公司的員工不滿足於只拿工資，一名員工說：“我們每個人都應該有股份，大家應該將賺到錢的分掉。”史玉柱不同意，主張繼續打廣告。他對員工說：“股份的事情可以商量，但每人25%不可能。”因為產品完全是史玉柱開發的，啟動資金也是史玉柱個人出的，史玉柱認為自己至少應該控股，然後再看怎么分。史玉柱提出的是員工一起可以占10%～15%。史玉柱的方案提出來，員工不同意，結果當時就鬧得很僵，史玉柱當時很生氣，當場就把一台IBM的286電腦給摔了。

經歷了這一次風波之後，史玉柱給自己制定了一條原則“從此再不搞股份制了”。在起伏的商業江湖中浸泡，史玉柱對人性有了更為深刻的把握。許多小公司創業過程中爆發矛盾是常有的事，而像史玉柱這么強烈的反彈卻很少見。也正是這種義無反顧的魄力，使得珠海巨人從一開始就有了一個凝聚力很強的核心。

在剛開始進入網遊行業的時候，史玉柱高薪挖到了原來盛大《英雄年代》開發團隊。史玉柱吸引開發團隊的方式很簡單就是高工資。對此，史玉柱很坦誠地表示：“陳天橋其實給得也很多，他給期權，一個骨幹期權兌現都是幾百萬，但人家還有意見。他給的方式不對，有點冤枉。”

巨人網路上市之後，根據招股書，史玉柱和他女兒占了公司總股份的近87%，後來，史玉柱則稱自己已經賣掉了一部分股份，他表示：“目前我和女兒的股份加在一起是50%左右。這次發行我主動賣出了一部分股份，原因是什麼呢？如果我不退出，我們的流通量太少。”“母公司一定我個人所有，下面的公司可以考慮我控股。”

企業不盈利是最大的不道德

企業的目標是盈利，企業不盈利是最大的不道德。當年的（珠海）巨人（集團）垮掉的時候，是社會、是員工、是投資者在承擔企業失敗的惡果。所以，我反思自己今後運營企業，一定要遵紀守法，一定要規範，在法律許可的範圍內做大家認可的東西。

不論是保健品還是網遊，不論是腦白金還是黃金搭檔，不論是《征途》還是《巨人》，史玉柱都將其做到了行業的第一。史玉柱表示：“管理的目的，不外乎有四條：一是企業業績好，有利潤。二是幹部員工有鬥志，有激情。三是財務狀況好，不能有爛賬。四是員工的風氣正，比如吃回扣不能成面積。上海健特體現了這些。‘腦白金’一個產品能連續3年賣出10億元以上，業績還不錯。每年納稅1億多元，說明利潤還可以。我們的員工一年四季基本處於亢奮狀態。去年（2001年）大年三十抽查，所有的幹部全部在崗。我們從開始到現在，也沒有一分錢爛賬，基本沒有吃回扣的。”執行力不行，幹勁是哪來的

如果誰說我們的執行力差，他可以這么說，但我絕不會承認。每年大年三十，你可以到全國50萬個商場和藥店去看，別人早回家過年了，我們9000名員工依然頂著寒風在那裡一絲不苟地搞腦白金促銷。如果執行力不行，幹勁是哪來的？

比如在這些中小城市的網咖里，我們兩家爭著貼招貼畫，你蓋我的，我再蓋你的。如果我們的招貼畫被對手蓋了，我們的人肯定會在24小時之內發現，而對方多半一個禮拜都不去看一下。再比如，招貼畫大家相互蓋，而我們的人很快想出一個妙招，就是把招貼畫做得比對手大一圈，邊上全部寫上“征途”，讓對方如何都蓋不完。這就是執行力的差異。

“執行力”是令眾多老闆愛恨交加的一個詞。企業如何令行暢通，如臂使指；如何將宏偉的想法做實為成果，執行力是箇中關鍵。腦白金和《征途》兩個團隊的執行力相信會給許多人留下深刻印象。尤其是前者，遍布全國2000多個辦事處網路，上萬個銷售終端，動作劃一，令行禁止。整個系統運行十多年依舊保持高效，且基本不出故障，的確讓人驚奇。P26－29

後記

在本書的寫作過程中，作者查閱、參考了大量的文獻，從中得到了不少啟悟，也借鑑了許多非常有價值的觀點及案例。但由於資料來源廣泛，加上時間倉促，部分資料未能（正確）註明來源，希望相關著作權擁有者見到本聲明後及時與我們聯繫，我們都將按相關規定向著作權擁有者支付稿酬。在此，深深表示歉意與感謝。

由於寫作者水平有限，書中不足之處在所難免，誠請廣大讀者指正。另外，感謝王華德、任喜創、陳校瑩、范其月、趙鋒全、麥麗超、郭世海、吳海燕等人參與編寫此書，他們為此書的最終出版付出了辛勤的勞動，在此一併感謝。

序言

史玉柱是中國最具傳奇色彩的企業家之一。從1989年以深圳為起點，史玉柱在經歷了20多個春秋之後，最後在上海這個繁華大都市指點江山。在史玉柱身上承載著崇高至上的榮譽，也背負著巨大的失敗，大起大落給這個原本普通的創業者烙下了非凡的印記。史玉柱最大的資本不是他的財富，不是他的股票，而是慘敗之後的東山再起，是以常人難有的勇氣完成的人生大逆轉。商海沉浮，史玉柱起死回生，再造奇蹟，為無數創業者高高地豎起了一面精神旗幟。

任何人都無法躲避失敗。成功之人的成功之處，很大部分就在於如何對待失敗。史玉柱曾這樣說：“當巨人一步步成長壯大的時候，我最喜歡看的是有關成功者的書；在巨人跌倒之後，我看的全是有關失敗者的書，希望能從中尋找到爬起來的力量。”

史玉柱獨特的商業稟賦：發現能力、創造能力、市場感覺、行銷手段等等，使他成為中國改革開放三十年來少有的商業人物。但令人遺憾的是，這樣一個商業“奇才”，卻把自己定位於一個商業“玩家”。那些功成名就的朋友們，馬雲、郭廣昌、王中軍、陳峰……，同樣在尋求類似“人生的修煉”，有的參禪，有的禮佛，他卻以一個“散仙”的姿態身處其中。對他來說，大部分和名利相關的雜念在慘痛的1997年之後就被拋棄了，“玩”就是他的修煉。

二十多年過去了，在商場上，史玉柱不再狂熱，不再急功近利。事實上，雖然他不愛說話，但是“講的每一句話都能拉一條標題”。如今，他把真實的自己放在了遊戲裡，在遊戲裡他不用收斂鋒芒。可以“自由自在地當個獨行俠”。

無論外界把史玉柱捧成神還是貶成魔，員工眼中的史玉柱都只是個“人”，史玉柱雖膨脹過，但從不刻意神話自己，現在甚至放低姿態說“我就是一個屌絲”。在巨人內部，一直有一種民主氛圍。有時各部門會把老史當成“資源”，爭取並利用。

史玉柱——這位平頭、菸癮極大、喜歡穿一件白色運動服或者大紅T恤的話題企業家，早就習慣了圍繞他的各種是非漩渦。

本書力圖以真實而精彩的口述內容，向讀者展示史玉柱的人生哲學，探索其在成功、失敗、再成功的過程中的切身體會，向世人展示史玉柱的傳奇人生哲學。在史玉柱身上，有很多可以借鑑的地方。當然也有不為人知的秘密。

從一無所有到坐擁巨萬，從負債累累到絕地重生，史玉柱在人生的跌宕起伏中，數次創業都取得了巨大成功，成為中國商界的傳奇人物。他在創業領域選擇、創業哲學、團隊哲學、行銷哲學、廣告哲學、管理哲學、用人哲學、失敗教訓、反敗哲學等方面的卓越人生智慧一直是眾多創業者們與管理者們學習的榜樣。

史玉柱口述

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