卓越醫藥銷售管理者的五堂課

內容簡介

本書集中圍繞影響一線經理、銷售人員績效的因素和如何運用一個模式、18個管理工具提高一線經理和一線銷售人員的績效（特彆強調這些工具和你平時培訓與學習所看到的工具有很大的不同，這是基於我過去10年對500強醫藥外企銷售管理實踐思考總結的全新的實戰銷售管理工具，其特點是務實、簡單、高效、落地、一目了然、立竿見影），並對可以干預改變的能力模組進行探討，譬如：客戶篩選、人員能力提高與輔導、目標選材，銷售節點管理、團隊管理以及行業內非常重要的行銷手段——會議行銷予以相當的篇幅進行分類闡述並探討其中共性的模式和規律。

圖書目錄

前言

本書閱讀指南

導論… …………………………………………………………………001

第一堂課精準行銷的價值策略與模型運用………………………005

第一章 Value tool客戶篩選價值模型……………………011

第二章 Stage客戶關係階段管理模型和Map客戶開發戰術模型的運用……………………018

第三章 Focus完美銷售計畫模型……………………028

本堂課主要內容回顧……………………034

第二堂課卓越銷售代表的四大核心能力模型……………………035

第一章 ISF高級銷售模型實戰輔導……………………044

第一節 ISF高級銷售技巧模型與輔導要點……………………044

第二節 Short call & Long call的運用……………………………059

第二章患者診療流程和Back患者回流管理模型……………………064

第一節診療流程的價值………………………………………065

第二節以患者為中心Back回流管理模型……………………066

第三章產品演講大師：Repeat模型和Speech7實戰訓練模型……………………071

第一節 Repeat圓桌會議實戰演講模型………………………072

第二節 Speech 7完美圓桌會議演講快速有效訓練模型………083

第四章 CIA會議行銷效率管理工具的運用……………………088

第一節會議行銷的分類與功能價值…………………………090

第二節影響會議效率的關鍵因素……………………………092

第三節 CIA會議行銷效率管理模型的運用……………………093

附錄：醫生對醫藥代表態度的調研報告（來源：醫米調研2016年報告）……………………………………………………096

第五章 GRIT職業生涯管理模型……………………111

本堂課主要內容回顧……………………119

第三堂課每周一的領導課…………………………………………121

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