價格堅持技巧

價格堅持技巧，是指在談判中既維持企業報價又不造成僵局的靈活作法。在激烈的市場競爭環境中，對於戰勝競爭對手，擴大產品銷售，又維護好企業經濟效益足十分重要的。

基本介紹

• 中文名：價格堅持技巧
• 特點：既維持企業報價又不造成僵局
• 目的：擴大產品銷售，維護企業經濟效益
• 運用：商業談判

核心要義

談判中購買者往往提出“出價貴了”而要求降價，價格堅持的核心就在於銷售者在堅持原出價的同時，採用各種有效的方法打消購買者“出價貴了”的心理意識。

堅持策略

了解心理

首先，必須清楚了解購買者產生“出價貴了”的心理原因。一般地，產生“出價貴了”的心理原因可能有如下幾種：一是購買者的財務狀況；二是購買者對出價的預期看法；三是購買者對購買商品的資金預算；四是競爭對手提供的相同商品的價格；五是同類商品和替代品的價格；六是購買者以前購買的價格；七是購買者認為銷售者在利用賣方市場的有利地位強迫自己購買等。

應對施策

其次，針對不同購買者產生“出價貴了”的原因．具體採取相應的價格堅持策略。

對於第一種情況，企業可改變支付方式，用分期付款或延期付款方式解決購買者的困難，促成交易的完成；

第二種情況，企業可利用具體事例解釋說明，並注意提示其他交易條件的優越性，從而改變購買者預期，接受企業的產品價格；

第三種情況，企業應實事求是地宣傳自己產品的優點，激起購買者的購買慾望；

第四種情況，企業應耐心幫助購買者進行產品差異的分析，表明自己的產品在質量、款式、支付條件、售後服務等方面的優越性，體現優質優價的原因等；

第五種情況，企業應通過比較兩類產品的差異，闡明報價的理由和合理性；第六種情況，企業應著重從銷售條件，商品的品質、價格等的對比中來說服購買者接受；

最後一種情況，企業應儘可能站在購買者的角度，為購買者所想，創造一種平等、和諧的談判氣氛，消除購買者的“強迫”感，在平等互利的基礎上接受企業的報價。