當今商場，競爭異常激烈，困難的已不再是把大批產品推銷出去，而是在發貨之後拿回銷售賬款。因為回款才是硬道理，回款關係著企業和員工的未來。銷售回款非常重要，但不是一件容易的事情。 本書總結和升華了一些優秀銷售人員的賬款催收經驗。竭力避免簡單枯燥的說教，結合具體實際案例，將方法技巧貫穿整個回款流程，通俗易懂，可操作性強，是一本銷售經理管理應收賬款的入門指南，也是廣大業務人員輕鬆回款的必備工具書。
基本介紹
- 書名：催收帳款一本通
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2013年10月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787518000142
- 作者：肖正
- 出版社：中國紡織出版社
- 頁數：254頁
- 開本：16
- 品牌：中國紡織出版社
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
本書的最大特點就是非常全面，介紹了關於催款回款的所有要面對的問題，另外本書
非常實用，總結和升華了一些優秀銷售賬款催收人員的回款技巧，根據具體的實際案例，把方法和技巧運用於整個回款的流程，簡要易懂，可操作性強。本書是企業銷售經理們管理應收賬款的入門指南，也是廣大業務人員輕鬆回款不可多得的工具書。
非常實用，總結和升華了一些優秀銷售賬款催收人員的回款技巧，根據具體的實際案例，把方法和技巧運用於整個回款的流程，簡要易懂，可操作性強。本書是企業銷售經理們管理應收賬款的入門指南，也是廣大業務人員輕鬆回款不可多得的工具書。
作者簡介
作者介紹：肖正，曾為某外資企業銷售經理。多次到各個企業進行銷售員培訓，均取得良好的授課效果。現為大型民營企業銷售總監，全部負責公司的銷售業務。
圖書目錄
第一章
從源頭上杜絕呆死賬應做的基礎工作
認真調查客戶的資產信用狀況3
催款人自身應具備豐富的知識與能力7
優質的售後服務是回款的有力保障11
現金折扣是個沒有辦法的辦法15
簽訂規範嚴密的商業契約17
完善和嚴格把控公司的內部管理22
加強應收賬款的日常管理25
緊盯客戶的日常經營狀況30
建立詳細的客戶檔案32
契約漏洞的種類及其補救方法34
做好賬款欺詐的預防工作36
第二章
識破逃避回款的徵兆及應對技巧
識別個人逃避賬款的信號41
提防企業逃避賬款的行為43
不同類型企業的催款技巧47
不同回款階段的催款技巧49
客戶拖延付款的應對技巧51
第三章
把話說到客戶心裡去的語言催款技巧
以“溫柔”的語言催收貨款57
直言是非的說話技巧60
雙簧式的催討技巧63
催款開場白的五個要訣65
獎勵客戶的說討技巧69
用讚美討債的話術技巧71
六種催款語法快速收回欠款75
第四章
用心理戰術收回欠款
“哭窮”示弱的賬款催討術81
讓客戶養成及時付款的好習慣84
抓住客戶心理弱點迫使其還款88
不同類型的客戶要使用不同的催收方案91
滿足對方虛榮心的催款技巧97
停止供貨，迫其還款的催款技巧100
殺雞儆猴，樹立威信好回款102
與欠款人建立真感情105
解除戒備，積極引導還款108
杜絕破窗效應111
先還一部分也可以113
第五章
藉助一切外力收回欠款
讓律師協助回款117
運用媒體影響力催回賬款121
以物作抵的收款方式122
轉移債權的收款技巧125
行政施壓的收款技巧127
通過金融機構協助收款129
以勞抵債的催款技巧131
聯合多方共啃“硬骨頭”135
促成併購的收款技巧137
第六章
這樣催款最有效
催款電話應該這樣打141
催款函這樣寫才有效145
集中解決問題的會議催款術152
把握上門催款的時機156
堅決避免的四種催款方式159
催款策略一定要因人而異162
不同場合適合不同的催款術165
不同賬齡要用不同的回款策略170
既要有耐心，又要營造強大的攻墊172
關鍵時刻舍卒保車174
讓客戶感覺你的賬單更重要176
不可一味遷就客戶的拖延178
第七章
熟知關於回款的法律常識
不可不知的法律名詞和常識183
收款可採取的法律途徑和方法193
訴訟、仲裁、調解三者之間的關係196
不明確條款權利義務的界定以及違約責任的處理203
可撤銷契約與無效契約206
常見的擔保形式210
第八章
特殊情況下的催款技巧
時效屆滿的回款技巧221
無因管理的回款技巧223
欠款人失蹤的追討技巧225
由保證人償還欠款的催款技巧227
以抵押權實現債權的收款技巧229
債務人隱匿財產時的回款技巧231
債務人被沒收財產時的回款技巧234
涉及監護人的回款技巧236
債務人一物兩賣的回款技巧238
第九章
回款的經典示範案例
無微不至地關心照顧欠款人243
虛心向欠款人請教245
替欠款人找到還款資金247
真誠邀請所有欠款人共同商討還款計畫249
以貨抵欠款的回款妙計251
從源頭上杜絕呆死賬應做的基礎工作
認真調查客戶的資產信用狀況3
催款人自身應具備豐富的知識與能力7
優質的售後服務是回款的有力保障11
現金折扣是個沒有辦法的辦法15
簽訂規範嚴密的商業契約17
完善和嚴格把控公司的內部管理22
加強應收賬款的日常管理25
緊盯客戶的日常經營狀況30
建立詳細的客戶檔案32
契約漏洞的種類及其補救方法34
做好賬款欺詐的預防工作36
第二章
識破逃避回款的徵兆及應對技巧
識別個人逃避賬款的信號41
提防企業逃避賬款的行為43
不同類型企業的催款技巧47
不同回款階段的催款技巧49
客戶拖延付款的應對技巧51
第三章
把話說到客戶心裡去的語言催款技巧
以“溫柔”的語言催收貨款57
直言是非的說話技巧60
雙簧式的催討技巧63
催款開場白的五個要訣65
獎勵客戶的說討技巧69
用讚美討債的話術技巧71
六種催款語法快速收回欠款75
第四章
用心理戰術收回欠款
“哭窮”示弱的賬款催討術81
讓客戶養成及時付款的好習慣84
抓住客戶心理弱點迫使其還款88
不同類型的客戶要使用不同的催收方案91
滿足對方虛榮心的催款技巧97
停止供貨，迫其還款的催款技巧100
殺雞儆猴，樹立威信好回款102
與欠款人建立真感情105
解除戒備，積極引導還款108
杜絕破窗效應111
先還一部分也可以113
第五章
藉助一切外力收回欠款
讓律師協助回款117
運用媒體影響力催回賬款121
以物作抵的收款方式122
轉移債權的收款技巧125
行政施壓的收款技巧127
通過金融機構協助收款129
以勞抵債的催款技巧131
聯合多方共啃“硬骨頭”135
促成併購的收款技巧137
第六章
這樣催款最有效
催款電話應該這樣打141
催款函這樣寫才有效145
集中解決問題的會議催款術152
把握上門催款的時機156
堅決避免的四種催款方式159
催款策略一定要因人而異162
不同場合適合不同的催款術165
不同賬齡要用不同的回款策略170
既要有耐心，又要營造強大的攻墊172
關鍵時刻舍卒保車174
讓客戶感覺你的賬單更重要176
不可一味遷就客戶的拖延178
第七章
熟知關於回款的法律常識
不可不知的法律名詞和常識183
收款可採取的法律途徑和方法193
訴訟、仲裁、調解三者之間的關係196
不明確條款權利義務的界定以及違約責任的處理203
可撤銷契約與無效契約206
常見的擔保形式210
第八章
特殊情況下的催款技巧
時效屆滿的回款技巧221
無因管理的回款技巧223
欠款人失蹤的追討技巧225
由保證人償還欠款的催款技巧227
以抵押權實現債權的收款技巧229
債務人隱匿財產時的回款技巧231
債務人被沒收財產時的回款技巧234
涉及監護人的回款技巧236
債務人一物兩賣的回款技巧238
第九章
回款的經典示範案例
無微不至地關心照顧欠款人243
虛心向欠款人請教245
替欠款人找到還款資金247
真誠邀請所有欠款人共同商討還款計畫249
以貨抵欠款的回款妙計251
序言
前 言
當今商場，競爭異常激烈，困難的已不再是把大批產品推銷出去，而是在發貨之後拿回銷售賬款。因為回款才是硬道理，回款關係著企業和員工的未來。
如果不能及時收回銷售回款，就會影響企業的正常周轉：企業順利發展、應對競爭對手、更換設備、研發新產品、支付員工薪水……沒有資金企業寸步難行。畢竟，企業賬面上的金額是看得見摸不著的，支付不了員工的工資和企業其他費用，企業需要的是現金！而銷售員因為沒及時收回銷售賬款，沒完成催賬績效，會被上級訓斥，心情糟糕，不但拿不到提成和獎金，甚至還有被炒魷魚的可能。現在是個微利的時代，一個企業有沒有良好的資金周轉也就意味著這個企業將來能不能正常發展，這也是衡量銷售人員的能力和業績的重要標準。眼下，競爭越來越激烈，如果企業得不到現金回款，一切都將是過眼浮雲。
銷售回款非常重要，但不是一件容易的事情，常言道，“銷售難，催款更難。回款難，難於上青天。” 一些銷售人員一提起回款，儘是滿肚子的怨氣，大傷腦筋。為什麼現在的回款工作陷入了如此困境呢？這是由很多原因造成的，例如我國的信用管理制度還不是非常完善，企業還沒有健全的風險控制機制，客戶又不具備很好的行業道德水平等，凡此種種造成了“有款難回”的現狀。這些所有的問題，讓回款工作成了銷售人員心中的夢魘。於是，銷售人員為了擺脫這可怕的夢魘，為了順利要回銷售回款，真的是絞盡腦汁、挖空心思地追著客戶不停地催收討要。可是現在的市場畢竟已轉向買方市場，在這樣的環境下，銷售人員本身就已經處在了劣勢地位，再加之上述種種問題的困擾，所以不懂得一定的回款技巧和方法是非常難收回企業銷售賬款的。
而本書就是總結和升華了一些優秀銷售賬款催收人員的回款技巧，根據具體的實際案例，把方法和技巧運用於整個回款的流程，簡要易懂，可操作性強，是企業銷售經理們管理應收賬款的入門指南，也是廣大業務人員輕鬆回款不可多得的工具書。本書致力於廣大企業回款管理人員、行銷人員實務上有理可依、有章可循、有計可施。希望廣大銷售人員通過本書的閱讀，能夠結合自身企業實際將其中的方法套用到實際回款工作中去，使銷售額變成現金流，讓企業得到真正的利潤。
銷售人員讀完本書，再也不用為找不到催收賬款的方法技巧而發愁！ 催款有技巧，實現“零呆賬”將不再是夢想！
編著者
2013年7月
當今商場，競爭異常激烈，困難的已不再是把大批產品推銷出去，而是在發貨之後拿回銷售賬款。因為回款才是硬道理，回款關係著企業和員工的未來。
如果不能及時收回銷售回款，就會影響企業的正常周轉：企業順利發展、應對競爭對手、更換設備、研發新產品、支付員工薪水……沒有資金企業寸步難行。畢竟，企業賬面上的金額是看得見摸不著的，支付不了員工的工資和企業其他費用，企業需要的是現金！而銷售員因為沒及時收回銷售賬款，沒完成催賬績效，會被上級訓斥，心情糟糕，不但拿不到提成和獎金，甚至還有被炒魷魚的可能。現在是個微利的時代，一個企業有沒有良好的資金周轉也就意味著這個企業將來能不能正常發展，這也是衡量銷售人員的能力和業績的重要標準。眼下，競爭越來越激烈，如果企業得不到現金回款，一切都將是過眼浮雲。
銷售回款非常重要，但不是一件容易的事情，常言道，“銷售難，催款更難。回款難，難於上青天。” 一些銷售人員一提起回款，儘是滿肚子的怨氣，大傷腦筋。為什麼現在的回款工作陷入了如此困境呢？這是由很多原因造成的，例如我國的信用管理制度還不是非常完善，企業還沒有健全的風險控制機制，客戶又不具備很好的行業道德水平等，凡此種種造成了“有款難回”的現狀。這些所有的問題，讓回款工作成了銷售人員心中的夢魘。於是，銷售人員為了擺脫這可怕的夢魘，為了順利要回銷售回款，真的是絞盡腦汁、挖空心思地追著客戶不停地催收討要。可是現在的市場畢竟已轉向買方市場，在這樣的環境下，銷售人員本身就已經處在了劣勢地位，再加之上述種種問題的困擾，所以不懂得一定的回款技巧和方法是非常難收回企業銷售賬款的。
而本書就是總結和升華了一些優秀銷售賬款催收人員的回款技巧，根據具體的實際案例，把方法和技巧運用於整個回款的流程，簡要易懂，可操作性強，是企業銷售經理們管理應收賬款的入門指南，也是廣大業務人員輕鬆回款不可多得的工具書。本書致力於廣大企業回款管理人員、行銷人員實務上有理可依、有章可循、有計可施。希望廣大銷售人員通過本書的閱讀，能夠結合自身企業實際將其中的方法套用到實際回款工作中去，使銷售額變成現金流，讓企業得到真正的利潤。
銷售人員讀完本書，再也不用為找不到催收賬款的方法技巧而發愁！ 催款有技巧，實現“零呆賬”將不再是夢想！
編著者
2013年7月
