二手房銷售話術與心理成交技巧

《二手房銷售話術與心理成交技巧》是2019年8月化學工業出版社出版的圖書，作者是賀俊賢。

基本介紹

• 中文名：二手房銷售話術與心理成交技巧
• 作者：賀俊賢
• 類別：市場行銷
• 出版社：化學工業出版社
• 出版時間：2019年8月
• 頁數：226 頁
• 開本：16 開
• 裝幀：平裝
• ISBN：9787122325013

內容簡介

《二手房銷售話術與心理成交技巧》是一本專門針對房地產，特別是二手房銷售人員提升業績的實用指導書籍。本書內容立足於二手房銷售實踐，通過理論性和實戰性相結合的方式，從成交技術、話術套用、情景模式三大角度來呈現二手房銷售的各項工作技能，包括：二手房銷售必備的專業知識，開發二手房源的技能，如何在行銷中抓住賣點，怎樣洞察客戶需求，如何帶客戶看房，進行價格談判促使成交的方法，二手房銷售的心理成交技巧以及利用網際網路銷售的各種新方法和技巧等。本書附錄部分還為讀者提供了二手房銷售常用的表格管理工具、二手房銷售必備的協定書、二手房銷售必知的法律法規等精彩內容。

目錄

第1章 專業決定你的業績

1.1　不懂建築規劃做不好二手房銷售　/ 002

1.1.1　有關居住區規劃設計的名詞　/ 002

1.1.2　有關房屋建築設計的名詞　/ 003

1.2　建築面積計算的要點　/ 005

1.2.1　套內面積計算方式　/ 005

1.2.2　建築面積計算公式　/ 005

1.2.3　房屋總建築面積計算方式　/ 006

1.3　交易形式：轉讓、抵押與租賃　/ 007

1.3.1　房地產轉讓　/ 007

1.3.2　房地產抵押　/ 008

1.3.3　房地產租賃　/ 009

1.4　產權證登記和變更　/ 010

1.5　按揭貸款操作流程　/ 011

1.5.1　按揭貸款分類　/ 011

1.5.2　按揭貸款所需材料與具體流程　/ 012

1.6　交易稅費的計算方式　/ 014

1.7　二手房公積金申請條件及流程　/ 016

1.7.1　公積金貸款的條件限制　/ 017

1.7.2　公積金貸款的額度問題　/ 018

1.7.3　二手房使用公積金貸款的申請流程　/ 019

1.8　二手房物業交割有關知識　/ 021

1.8.1　二手房物業交割流程　/ 021

1.8.2　物業檢驗交接單　/ 022

第2章 房源問題都不是事兒

2.1　踩盤三件事：信息、時間與溝通　/ 026

2.1.1　踩盤第一件事：信息　/ 026

2.1.2　踩盤第二件事：時間　/ 028

2.1.3　踩盤第三件事：溝通　/ 028

2.2　來客登記：抓牢優質房源處理法　/ 029

2.2.1　接待業主的流程技巧　/ 029

2.2.2　針對不同類型業主的接待要領　/ 031

2.2.3　業主房源登記表　/ 031

2.3　紮根社區，商圈精耕掘“金子”　/ 032

2.3.1　商圈精耕的劃分　/ 032

2.3.2　商圈精耕的方法及意義　/ 033

2.4　電話禮儀，獲取業主的信任　/ 035

2.4.1　接聽電話的禮儀技巧　/ 035

2.4.2　客戶諮詢電話記錄表　/ 037

2.5　獨家委託，打動業主要靠誠意　/ 037

2.5.1　鑑別適合獨家委託的房源　/ 038

2.5.2　說服業主獨家委託四步法　/ 038

2.5.3　《獨家委託協定書》範本　/ 040

2.6　房源跟進，說服業主的流程　/ 043

2.6.1　房源跟進的要領　/ 043

2.6.2　房源跟進的步驟　/ 044

第3章 賣點、賣點還是賣點

3.1　賣時機：時機找得準，單子抓得穩　/ 047

3.2　賣視覺：漂亮的房子誰都想要　/ 048

3.2.1　店鋪視覺行銷的價值　/ 049

3.2.2　二手房視覺行銷要點　/ 050

3.3　賣功能：尋找客戶的真實需求　/ 051

3.3.1　現代購房者考慮的房產附加功能　/ 051

3.3.2　功能行銷中的細節問題　/ 052

3.4　賣心理：用“恐懼”“貪婪”激發客戶購房欲　/ 054

3.4.1　弱點行銷：恐懼　/ 054

3.4.2　弱點行銷：貪婪　/ 056

3.5　賣未來：賣二手房也是在賣“未來概念”　/ 057

3.6　賣口碑：二手房“口碑”就是最大賣點　/ 060

3.6.1　口碑行銷的特質　/ 060

3.6.2　房產銷售中口碑傳播的技巧　/ 061

3.7　賣故事：最有感染力的賣點提煉　/ 063

3.7.1　故事行銷的四種特質　/ 063

3.7.2　講好一個故事的兩個要點　/ 065

第4章 管好“客戶銀行”，不流失每一個客源

4.1　初次見面30秒，決定客戶去留　/ 068

4.1.1　房產銷售中的“首因效應”　/ 068

4.1.2　如何讓客戶在30秒內說“Yes”　/ 069

4.2　FROM溝通模式，客戶喜歡的談話方式　/ 070

4.2.1　高效的FROM溝通模式　/ 071

4.2.2　FROM溝通模式的含義　/ 071

4.3　房地產市場客戶的生命周期　/ 072

4.4　客戶需要一匹馬，給他一輛車　/ 074

4.4.1　互惠心理的副作用　/ 075

4.4.2　互惠心理的使用方法　/ 075

4.5　用閒聊拉近與客戶的心理距離　/ 076

4.5.1　閒聊話術的好處　/ 077

4.5.2　閒聊話題的選擇　/ 077

4.6　用“情感”管理客戶，沒人挖得走　/ 079

4.7　挽救客戶關係的招數　/ 082

4.7.1　客戶流失問題分析　/ 082

4.7.2　挽救客戶關係的方法　/ 084

第5章 洞察客戶需求，房源統統售罄

5.1　客戶心理需求的幾大維度　/ 087

5.1.1　二手房客戶購房需求特徵　/ 087

5.1.2　客戶購房需求表　/ 089

5.2　影響客戶決策的七個心理階段　/ 090

5.2.1　解讀客戶決策的心理階段　/ 090

5.2.2　針對客戶購房心理的銷售對策　/ 092

5.3　用NEADS公式辨別真假需求　/ 093

5.3.1　NEADS公式示意　/ 093

5.3.2　使用NEADS公式的話術案例　/ 095

5.4　挖掘客戶的購房動機與預算　/ 096

5.4.1　客戶的購房目的　/ 096

5.4.2　客戶的購房預算　/ 097

5.5　巧妙刺激客戶的隱性需求　/ 099

5.5.1　客戶隱性需求的特點　/ 099

5.5.2　挖掘客戶隱性需求的方法　/ 100

5.6　引導客戶說出需求的聆聽藝術　/ 103

5.6.1　這樣聽，客戶才會說　/ 103

5.6.2　傾聽客戶需求的話術案例　/ 104

5.7　說得好有時不如問得巧　/ 105

第6章 看房看得好，客戶跑不了

6.1　一眼分辨買家和看家的幾個秘訣　/ 109

6.1.1　察言觀色，看透客戶心理　/ 109

6.1.2　一眼看透買家和看家的案例　/ 110

6.2　帶客戶看房前的鋪墊工作　/ 111

6.2.1　約客戶看房的3個要領　/ 111

6.2.2　規劃有利於客戶迅速決策的看房路線　/ 113

6.3　介紹二手房的“231”黃金法則　/ 114

6.4　不要隱瞞房屋“缺陷”，但可以巧妙地解釋　/ 116

6.5　客戶看房最喜歡聽的FAB對話法　/ 119

6.5.1　FAB對話法法則　/ 119

6.5.2　FAB對話法使用技巧　/ 120

6.6　用“第三人需求”法，打消客戶顧慮　/ 122

6.6.1　“第三人需求”法話術舉例　/ 122

6.6.2　“第三人需求”法話術要領　/ 123

6.7　避免業主和客戶當場談價格的技巧　/ 125

6.7.1　事先防範與事後制止　/ 125

6.7.2　防止客戶跳單的話術　/ 126

6.8　把握六種促交時機，鎖定客戶購房意向　/ 127

6.8.1　如何判斷客戶看房後的購買意向　/ 127

6.8.2　鎖定意向，促成交易的技巧　/ 128

第7章 排除異議，讓業績飆升

7.1　異議一：房子靠近馬路，太吵鬧　/ 131

7.2　異議二：房子的配套不行，太陳舊　/ 132

7.3　異議三：房子位置太偏，不繁華　/ 134

7.4　異議四：小區配套不錯，周邊差　/ 136

7.5　異議五：戶型不是太大就是太小，不盡如人意　/ 138

7.6　異議六：樓層高了或低了，不合適　/ 140

第8章 突圍價格談判，用價值贏得客戶

8.1　價格談判時的準備工作和要點　/ 143

8.1.1　價格談判時的準備工作　/ 143

8.1.2　價格談判時的注意事項　/ 144

8.2　確定業主的下限，摸清客戶的上限　/ 145

8.2.1　如何確定業主的價位下限　/ 145

8.2.2　如何確定客戶的價位上限　/ 146

8.3　“坦白”談價法讓價格低開高走　/ 147

8.4　站在客戶的角度進行認同談判　/ 148

8.5　偶爾不按常理出牌，反而掌握主動權　/ 150

8.6　適當使用“同情心”法則，促成價格談判　/ 152

8.6.1　“同情心”法則使用須知　/ 152

8.6.2　“同情心”法則在價格談判中的 套用舉例　/ 153

8.7　價格讓步才能讓客戶痛快成交　/ 154

8.7.1　銷售人員放價錯誤分析　/ 154

8.7.2　銷售人員放價的技巧　/ 155

第9章 每單業績後面都有心理學策略

9.1　看透心理弱點，才能“對症施治”　/ 159

9.1.1　不同類型客戶心理弱點分析　/ 159

9.1.2　不同類型客戶心理弱點行銷　/ 160

9.2　抓住客戶“從眾心理”進行善意誘導　/ 162

9.2.1　客戶的從眾心理　/ 162

9.2.2　從眾成交法的使用要則　/ 163

9.3　利用逆反心理使客戶“偏要買”　/ 164

9.3.1　解讀客戶的逆反心理　/ 164

9.3.2　妙用逆反心理，使客戶點頭說“是”　/ 166

9.4　妙用“心理除法”，激發客戶的購買慾　/ 167

9.4.1　“心理除法”分解法　/ 167

9.4.2　“心理除法”案例分析　/ 169

9.5　營造稀缺效應來快速逼單　/ 170

9.5.1　解讀售房中的稀缺效應　/ 170

9.5.2　營造“稀缺效應”的方法　/ 171

9.6　事件行銷，推倒客戶心理防火牆　/ 172

9.6.1　事件行銷背後的心理學　/ 172

9.6.2　合理利用事件行銷的方法　/ 173

第10章 用網際網路複製銷售冠軍軌跡

10.1　直播：發現月入49萬元的秘密　/ 176

10.1.1　直播行銷的優勢　/ 176

10.1.2　直播賣房的技巧　/ 177

10.2　微信朋友圈：行銷標題價值百萬元的方法　/ 179

10.2.1　標題對了，價值百萬元　/ 179

10.2.2　微信朋友圈行銷如何得心應手　/ 180

10.3　微信公眾號：五種瘋狂吸粉的運營方式　/ 181

10.3.1　微信公眾號的行銷價值　/ 181

10.3.2　微信公眾號這樣運營最吸粉　/ 182

10.4　部落格：抓住客戶關注的焦點　/ 184

10.4.1　部落格行銷的特質　/ 184

10.4.2　部落格行銷的有效操作方法　/ 186

10.5　社區論壇：做到這六點，帖子火起來　/ 187

10.5.1　論壇行銷的優勢　/ 188

10.5.2　論壇行銷的技巧　/ 188

10.6　QQ：充分利用圈子成就多維人脈　/ 190

10.6.1　QQ行銷推廣的特徵　/ 190

10.6.2　QQ群多維人脈行銷推廣法　/ 190

10.7　找房平台：內容行銷才是王道　/ 192

10.7.1　二手房內容行銷的內涵　/ 192

10.7.2　如何在找房平台做內容行銷　/ 193

附錄

附錄1　二手房銷售常用的表格管理工具　/ 195

附錄2　二手房銷售必備的協定書　/ 202

附錄3　二手房銷售必知的法律法規　/ 211

參考文獻