基本介紹
- 書名：主動出擊——掌控銷售的27個工具 （第2版）
- 作者：William “Skip” Miller(威廉﹒斯基普﹒米勒)
- 譯者：王正林
- ISBN：9787121271298
- 頁數：312
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2015-12
- 開本：16開
內容簡介,目錄信息,
內容簡介
書中涵蓋了數十個極具啟發性的案例，以及作者的27個獨家銷售工具，幫助你在銷售過程的每個階段抓住客戶的心。本版擁有更多的新案例、新資料，向讀者展示了如何做到：把銷售重心放在客戶身上，從客戶的角度思考問題，全面掌握銷售流程，做大銷售額、留住老客戶、開闢新渠道，使用獨特工具縮短銷售周期、增加每個訂單的平均售價、提升每一次互動的有效性，成為主動出擊的銷售員。本書內容豐富，可讀性高，操作性強，無論你是資深銷售員還是初入門檻的新手，本書都會使你受益匪淺。
目錄信息
第1章主動出擊的銷售：在正確的時間使用合適的工具，
領先一步 1
主動出擊的銷售的種種工具 4
客戶的視角 5
什麼是購買/銷售流程 7
工具：趨向/遠離 10
將銷售流程與購買流程匹配起來 24
銷售周期的長度 26
為什麼要遵循流程 28
第2章購買/銷售周期的差別 30
特點/好處/價值銷售VS特點/好處銷售 31
工具：特點/好處/價值 31
分割 35
工具：原因/結果 38
第3章三種不同價值語言 48
用正確的語言說話 49
工具三種語言 50
創造價值的五種方式 60
工具價值之星 61
工具時間區間 67
第4章啟動 78
啟動的目標 80
做好銷售前的準備工作 83
克服恐懼：勇敢地打出第一個電話 85
採用勘探者的視角 90
勘探者的視角——要牢記的事情 92
第5章如何開始和結束每次銷售洽談 94
目標1：介紹你自己——開始 96
工具 30秒演講 97
工具交替 106
目標2：介紹你的產品/服務——中間 111
目標3：我們是否繼續這個購買/銷售流程？——結束 111
工具概括、過渡和拉動 112
第6章其他銷售洽談方式介紹 120
語音郵件 121
工具 20秒幫助演講 122
工具 20秒模式中斷演講 123
電子郵件 125
後續的其他洽談 128
工具 30秒演講——第二次洽談和其他洽談 128
第7章控制中間和結尾 134
將銷售培訓轉變成主動出擊的銷售演示 135
工具問他們/告訴他們/問他們 144
全都關於他們 147
反覆強調“不言而喻的特點” 149
正確的次序 150
工具差距圖 151
銷售圖 156
工具銷售圖 156
第8章運用雙向學習來培訓客戶 161
較早地創造價值 164
獲得潛在客戶的注意 166
銷售解決方案並尋找列車 166
工具解決方案百寶箱 167
工具尋找列車 171
第9章授予資格：不只是一個短語，而是一個過程 176
授予資格和取消資格的技能 177
你該把時間花在什麼地方 178
授予資格的目標 179
3M：授予資格的過程 180
7個問題 181
工具執行日期 186
工具 BBB——買方向後購買 198
工具 PPPII 203
工具“為什麼”的三個層次 217
3M：回顧7個問題 224
第10章驗證 226
主動發起所屬權的轉移 228
這是驗證，不是培訓 230
讓買方動起來：主動地誘導所屬權的轉移 234
工具時間演示 237
任務分配 245
工具給予/獲得 246
第11章證明 247
證明的原因：組織的和個人的 248
幫助客戶證明 250
工具執行計畫 251
工具放下/推/拉 255
工具懸崖跳水 257
工具 STT——短期轉移 260
第12章成交業務的技巧 264
什麼是成交 265
定義流程 266
使用工具 267
真正的成交藝術在於：像買方那樣思考 273
慶祝成功 274
第13章運用新技術進行銷售 275
銷售接觸 277
社會化媒體：儘量參與 278
把握技術的潮流 281
第14章採用主動出擊的銷售流程 283
執行新的規則 284
講好三種語言 292
結語 297
附錄主動出擊的銷售工具清單 298
