三維談判：在至關重要的交易中扭轉局面(2009年商務印書館出版的圖書)

作者簡介

作者：(美國)戴維·A.拉克斯 (美國)詹姆斯·K.西貝尼厄斯譯者：梁卿夏金彪

戴維·A.拉克斯，曾在哈佛商學院做教師，並做過投資銀行家，是談判戰略公司拉克斯·西貝尼厄斯有限公司的負責人，該公司擁有遍及世界各地的客戶，如諾華製藥、殼牌公司和雅詩蘭黛公司等。

詹姆斯·K.西貝尼厄斯，哈佛商學院企業管理教授，曾擔任哈佛法學院談判項目副主席，他也是拉克斯·西貝尼厄斯有限公司的負責人，參與了紐約百仕通集團的創立，並在那裡工作多年。

內容簡介

在討價還價的談判桌前，哪些舉措會達成抑或斷送最重要的交易？大多數談判人員陷入了“雙贏與輸贏”的思維定勢，把關注的焦點放在談判桌的正面交鋒上。《三維談判(在至關重要的交易中扭轉局面)》作者戴維·拉克斯和詹姆斯·西貝尼厄斯奉勸談判雙方把目光放遠，超越談判桌上的戰術。具有說服力的戰術只是作者開創性的三維談判法的第一個層面。第二個層面交易設計闡述了談判人員如何系統地預見和創造性地安排協定的結構，從而揭示交易的經濟和非經濟價值。而真正使拉克斯和西貝尼厄斯的三維談判法脫穎而出的則是它的第三個層面：方案。在談判桌上露面之前，三維談判人員會主動採取措施，他們可以先“設定談判桌”，為其後巧妙的戰術斡旋奠定基礎。

三維談判方案是怎樣的？談判人員在談判桌以外採取行動，確保用適當的順序，找到適當的相關方，以解決適當的問題。同時把適當的利益納入進來，在適當的時候，帶著適當的預期，面對適當的無交易替代方案。這些談判桌以外的新舉措往往能對談判結果產生重大影響。

如果不採用把方案、交易設計和戰術三者相協調的三維談判法，那么只能在三維世界裡使用一維戰略。《三維談判(在至關重要的交易中扭轉局面)》以大量切實可行的步驟和引人人勝的案例，闡釋了高明的方案加上目光獨到的交易設計，如何使你在談判桌前坐定後，就能達成理想的協定。

媒體評論

我看到偉大的交易人員往往花費數年時間完善自己的談判技能，而拉克斯和西貝尼厄斯抓住了這種技能的精髓。

——戈德曼·薩克斯公司前任主席和高級合伙人、總統外交情報顧問委員會主席史蒂芬·弗里德曼

這是一本一流的著作。面對棘手交易的讀者、哈佛大學的MBA和高級管理者，都會從本書極具參考價值的案例研究中獲益匪淺。我向大家大力推薦它。

——百仕通集團高級主席、創辦人之一彼得·G.彼得森

在職業生涯中，我與兩位作者在一些極具挑戰性的談判中有過切身合作。在為股東實現數千萬英鎊的價值方面，他們的三維談判方法發揮了極其重要的作用。

——31集團股份有限公司CEO 菲利普·耶

書里明晰而獨創的概念對諾華製藥公司許多至關重要的協定起到了難以估量的作用。

——瑞士諾華製藥公司主席兼CE0、醫學博士丹尼爾·瓦塞拉

三維談判：在至關重要的交易中扭轉局面(2009年商務印書館出版的圖書)

基本介紹

作者簡介

內容簡介

媒體評論

圖書目錄

相關詞條

熱門詞條